Глава 2. Фаза 2: оценка ЦА Анализ целевой аудитории (АЦА) официально начинается после постановки целей психологических операций (POs), промежуточных целей психологических операций (SPOs) и списка потенциальных ЦА (PTAL). Модель анализа целевой аудитории (TAAM) является основой для определения и изучения специалистами PSYOP своей ЦА. При помощи данной модели изучаются мотивы и последствия поведения, чтобы понять, как лучше влиять на ЦА. Конечным продуктом анализа ЦА являются используемые аргументы PSYOP (общая аргументация и подход для получения желаемого поведения ЦА) и рекомендуемые для ВС США и их союзников действия, позволяющие влиять на требуемую ЦА. Анализ ЦА является краеугольным камнем эффективного PSYOP. Чтобы изменить поведение группы, необходимо понять, почему она ведёт себя так, а не иначе. Эффективный анализ ЦА – один из важнейших навыков планировщика PSYOP. Без анализа PSYOP будет неэффективным, и иногда даже вредным. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРВИЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ ДЛЯ АНАЛИЗА ЦА 2-1. Планировщики PSYOP должны быть в курсе текущих событий и изучить историю, культуру, общество и политическую обстановку в соответствующих странах/регионах, чтобы повысить свою осведомлённость как в исторических, так и современных вопросах, имеющих отношение к PSYOP. Особенно если эти вопросы могут негативно повлиять на политику, проводимую США и Единым боевым командованием (CCDR). Приобретение более подробных знаний о странах, их институтах и культуре является обязанностью каждого бойца PSYOP. 2-2. После завершения планирования PSYOP (или незадолго до завершения) начинается процесс анализа ЦА. Специалисты PSYOP предварительно исследуют информацию, относящуюся к зоне проведения операции и её населению, чтобы определить конкретных лиц, организаций и демографических групп, на которые может быть нацелено PSYOP. 2-3. Точный и достойный анализ ЦА требует глубокого анализа очень большого объёма информации. Специалисты PSYOP, проводящие его, должны оценивать её источники для определения достоверности, точности и актуальности. Источниками данных для анализа, включая ответы на запросы общих разведывательных сведений от командира, являются следующие: - результаты разведывательного обеспечения боевых действий, специфические для PSYOP, включая накладной слой PSYOP, анализ центров притяжения и шаблоны угроз; - информация из открытых источников, включая интернет-сайты, новостные агентства, научные журналы и несекретную правительственную и неправительственную информацию; - документация подразделения PSYOP или поддерживаемого подразделения, включающая отчёты о ситуации (SITREPs), итоговые отчёты, планы операции (OPLAN) и другую архивную информацию; - готовые разведывательные продукты, разработанные правительством США и дружественными агентствами; - актуальные для PSYOP исследования и опубликованные материалы, подготовленные гражданскими аналитиками, работающими в отделе исследований и анализа 4-й группы психологических операций (4th POG)(A).
РОЛЬ ОТДЕЛА СТРАТЕГИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЙ В АНАЛИЗЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ 2-4. Аналитики отдела стратегических исследований (SSD) являются бесценным ресурсом при проведении анализа ЦА. Большинство из них имеют докторские степени в области социальных и политических наук, истории, экономики, культурной антропологии и т.д. Они постоянно изучают страну или регион, на котором специализируются, и публикуют новые исследования. Таким образом, они обладают уникальной квалификацией для оказания помощи в процессе анализа ЦА. Когда специалисты PSYOP и аналитики SSD объединяют усилия для заполнения рабочих листов анализа ЦА (TAAWs), результат гарантированно будет полным, точным и своевременным. PSYOP ПРОДУКТЫ ОТДЕЛА СТРАТЕГИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЙ 2-5. Аналитики SSD пишут отдельные части разведывательной программы Министерства обороны и готовят различные исследования, посвящённые PSYOP. Типы и темы этих исследований координируются через Географические боевые командования (GCC), поддерживаемые региональными батальонами PSYOP. Эти исследования способствуют разработке анализа осуществимости, планов операции, и своевременных оценок чрезвычайных ситуаций, необходимых для реакции на них. Большая часть этой информации бесценна для проведения анализа ЦА. Специалисты PSYOP начинают анализ с обращения к специфическим исследованиям по PSYOP и непосредственно к аналитикам SSD для дополнительных уточнений и разъяснений. Наиболее распространённые среди этих исследований приводятся ниже. 2-6. При планировании PSYOP эти исследования должны быть дополнены актуальными разведданными. Они могут быть получены из различных источников. Аналитики SSD помогают специалистам PSYOP отбирать актуальную и достоверную информацию. При нахождении в расположении своей части аналитики имеют доступ к огромному количеству секретной и несекретной информации, подлежащей анализу. Специалисты также получают ценную информацию из первых рук, собираемую во время развёртывания. Специалисты и аналитики обмениваются информацией для проведения наиболее тщательного анализа аспектов, связанных с PSYOP, оперативного планирования и выполнения. Специфические исследования PSYOP 2-7. Специфические исследования PSYOP (special Psychological Operations study, SPS) имеют достаточно широкую направленность и могут затрагивать множество конкретных тем. SPS обеспечивает более глубокий анализ конкретной темы, чем любое другое исследование PSYOP, и поэтому его подготовка занимает больше времени — до шести месяцев. Командир/офицер, отвечающий за PSYOP, может запросить SPS через Оперативную группу по психологическим мероприятиям, чтобы в дальнейшем сфокусировать будущие планы/серии PSYOP по поддержке посла США или боевого командира. Такое длительное исследование может дать: - анализ долговременных вопросов или проблем в целевом государстве; - детальная оценка обстановки в области PSYOP в конкретном регионе или «горячей точке» внутри страны; - углублённый предварительный анализ ЦА — ключевых групп, а иногда и отдельных лиц; - анализ социальных институтов и их значения для PSYOP; - восприятие местным населением США и их политики; - изучение вопроса, оказывающего ключевое влияние на жизнь данного района, и его отношение к PSYOP. Специфические оценки PSYOP 2-8. Специфическая оценка PSYOP (special Psychological Operations assessment, SPA) — краткосрочный разведывательный меморандум (обычно это электронное сообщение, а так же размещение информации на разведывательном канале [INTELINK]), поэтому он подготавливается быстрее, чем SPS. SPA даёт своевременную оценку значимости PSYOP для кризисной ситуации, важного события или актуальной проблемы. В SPA так же входит оценка, как PSYOP по данному вопросу может повлиять на национальные интересы США или проведение военно-политических операций. Ещё одна возможность SPA — углублённый анализ недавно выделенной значимой для PSYOP ЦА (например, если смена ЦА произошла ввиду неожиданного события или резкой смены приоритетов командования). Аналитические продукты PSYOP 2-9. Ниже приводится список продуктов, которые SSD может подготовить по запросу Географического боевого командования или других гос. организаций США: - оценка среды PSYOP. Анализ основных психологических условий в стране или регионе, представляющих интерес. - PSYOP анализ аудитории. Анализ ключевых групп, представляющих интерес для PSYOP. - PSYOP анализ проблем. Анализ отношения к конкретному вопросу/комплексу вопросов, представляющих интерес в стране или регионе. - PSYOP оперативные отчёты. Краткосрочный анализ отдельных событий/вопросов, представляющих непосредственный интерес для PSYOP. Доступ к исследованиям PSYOP 2-10. Командиры могут получить исследования через домашнюю страницу 4-й группы психологических операций (4th POG)(A) засекреченной системы Intelligence Link-Secret (INTELINK-S) через SECRET Internet Protocol Router Network (SIPRNET). Исследования по PSYOP могут быть загружены или распечатаны из INTELINK-S. В случае, когда сеть INTELINK-S недоступна, конечный пользователь может самостоятельно связаться с 4th POG(A) для получения копии исследования. Авторы, как правило, всегда держат несколько запасных копий. Для транспортировки электронных/печатных копий будет необходима действующий допуск курьера секретной документации. АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ PSYOP 2-11. Анализ целевой аудитории PSYOP – детальное и всестороннее изучение выбранных групп/отдельных лиц с целью установления наиболее эффективного влияния на их поведение в направлении, благоприятном для США. Модели анализа ЦА (TAAM) разрабатываются специально для определения необходимого влияния с целью вызвать нужное поведение у конкретных лиц в конкретной группе. С помощью анализа ЦА специалисты PSYOP выделяют важнейшие критерии для эффективной операции: - выявление групп/отдельных лиц, которые могут выполнить промежуточные цели PSYOP; - понимание мотивов действий ЦА; - определение потенциальных уязвимостей, которые PSYOP может использовать для влияния на поведение; - разработка аргументации PSYOP и рекомендуемых действий для влияния на поведение ЦА. ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ВОПРОСОВ 2-12. ЦА анализируется с точки зрения заданных промежуточных целей PSYOP, т.е. конкретной поведенческой модели для данной группы/индивида. ЦА обладают уникальными характеристиками, их мотивируют и на них влияют различные события, стимулы и опыт. Степени влияния и способы могут отличаться, сильно или незначительно. Таким образом, специалист PSYOP определяет состояние и уязвимости каждой ЦА, относящиеся к конкретной промежуточной цели (состояния и уязвимости будут обсуждаться далее в этой главе). Аргументы PSYOP и действия сил PSYOP (PSYACTs) подбираются индивидуально для каждой ЦА, чтобы наиболее точно изменить её поведение в направлении достижения промежуточной цели PSYOP. 2-13. Тщательный и точный анализ ЦА позволяет получить жизненно важную информацию для специалиста PSYOP. Этот анализ стремится дать ответ на пять основных вопросов: 1. Какие ЦА будут наиболее эффективны для достижения текущей промежуточной цели? 2. Каковы причины текущего поведения ЦА? 3. Каковы наилучшие средства коммуникации с ЦА? 4. Как нужно повлиять на ЦА, чтобы добиться желаемого поведения? 5. Каковы критерии, по которым можно оценить поведение ЦА? PSYOP модель анализа ЦА 2-14. Модель анализа ЦА – практический метод исследования и анализа, позволяющий получить необходимую информацию для разработки продуктов и других действий PSYOP. Она строится на второй ступени процесса PSYOP, является критически необходимой для эффективного PSYOP и включает в себя соответствующую информацию, полученную на этапе планирования, а так же вновь поступающие данные (в т.ч. от органов разведки). Эта аналитическая модель основана на восьми последовательных взаимосвязанных шагах. Каждый шаг не менее важен, чем предыдущий или последующий, поскольку точность и актуальность полученной информации влияет на создание аргументов PSYOP и определения необходимых действий сил PSYOP для воздействия на ЦА. Результаты анализа должны быть зафиксированы в модели, наряду с рекомендуемыми аргументами и действиями сил PSYOP, и использоваться для разработки серий PSYOP (см. главу 3). Построение модели анализа ЦА состоит из восьми шагов: 1. Определение и уточнение ЦА. 2. Определение показателей эффективности. 3. Определение обстановки. 4. Определение уязвимых мест. 5. Определение восприимчивости. 6. Определение доступности. 7. Разработка аргументов PSYOP и рекомендация действий сил PSYOP. 8. Уточнение критериев оценки.
Шаг 1. Уточнение и определение ЦА. 2-15. Потенциальные ЦА определяются и утверждаются как часть плана PSYOP в начале планирования на основе очень ограниченной информации и поэтому включают только общие категории. Такие списки намеренно делаются очень широкими и охватывают целиком страну или регион. Список потенциальных ЦА, вместе с основными и промежуточными целями PSYOP, устанавливает общие ограничения для деятельности PSYOP. Учитывая, что список потенциальных ЦА содержит и неспецифические ЦА, то первым шагом является определение и уточнение ЦА для дальнейшего анализа. 2-16. ЦА идентифицируется по отношению к определённым промежуточным целям. Каждая промежуточная цель отражает желаемое поведение определённой группы. Предполагаемая ЦА должна состоять из лиц/групп, не проявляющих поведение, поддерживающее достижение целей США. 2-17. При определении ЦА, взаимодействующей с промежуточной целью, их разделяют на первичные и вторичные субъекты. Первичные субъекты – те лица или группы, которые участвуют или могут принимать участие в поведении, являющемся промежуточной целью. Они считаются «исполнителями». Для промежуточной цели «ЦА голосует на национальных выборах» первичными субъектами являются ЦА, принимающие участие в голосовании, а для ПЦ «ЦА реже ставит СВУ на маршрутах коалиции» субъектами будут лица или группы, которые устанавливают или могут устанавливать СВУ. Вторичные субъекты – лица или группы, имеющие возможность прямо или косвенно влиять на поведение первичных субъектов. Вторичные субъекты часто являются лидерами или ключевыми коммуникаторами. Для ПЦ «ЦА голосует на национальных выборах» вторичные субъекты – те, кто способны убедить первичных голосовать или не голосовать. Для ПЦ «ЦА реже ставит СВУ на маршрутах коалиции» вторичные субъекты могут убедить первичных ставить или не ставить СВУ. 2-18. Выявление эффективных ЦА становится всё менее сложным по мере продвижения операции. Если вовремя первоначального анализа в условиях неполной информации и ограниченного времени определяются общие ЦА, то по мере развития операции специалисты PSYOP получают более широкий доступ к ЦА и постоянно увеличивающийся объём информации для анализа. В идеале анализ ЦА всё больше и больше фокусируется на конкретных ЦА с более подробной и проверенной информацией, что повышает его надёжность и полезность. Типы целевых аудиторий 2-19. PSYOP более эффективен для хорошо определённой и тщательно изученной ЦА. Например, ЦА «Члены политической партии «Великая Албания», муниципалитет Качаник, Косово» является хорошо определённой. Так же хорошо определённая ЦА – «фермеры, выращивающие коку для получения дополнительного дохода, регион Чапаре, Боливия». Определение ЦА как можно более чётко является важным для анализа. Одним из методов, облегчающих описание, является классификация отдельных лиц или групп. Как правило, выделяют четыре типа ЦА: - организации; - демографические группы; - лидеры; - ключевые коммуникаторы. Организации 2-20. Люди создают организации или вступают в них для достижения какой-либо цели или задачи. Военные подразделения; политические, религиозные или социальные группы; коммерческие предприятия; политические или законодательные органы; профсоюзы; благотворительные организации; профессиональные ассоциации – вот примеры такого типа ЦА. Члены организации ориентированы на достижение цели и, хотя и могут устанавливать более тесные связи с другими членами организации, обычно рассматривают их только как соратников или коллег. Специалисты PSYOP считают организации лучшим типом ЦА, поскольку они имеют общую цель, общие характеристики и обеспечивают одинаковое воздействие внутренних и внешних источников информации. У членов организации есть общие интересы, которые можно использовать.
Демографические группы 2-21. Демографическая группа – совокупность людей, обладающих определёнными демографическими характеристиками. Они наиболее часто используются в PSYOP. Не существует ограничений по размеру или свойствам для демографических групп. Они могут быть как очень общими, так и максимально чётко определёнными. Чем более чётко определена демографическая группа, тем лучше для PSYOP. Проблема демографических групп как целей заключается в том, что даже при самом чётком определении они могут не иметь общих характеристик, мотивов или опыта, кроме как в самом широком смысле. Примером достаточно чётко определённой демографической группы могут быть «голубые воротнички» в возрасте от 21 до 34 лет. Некоторые примеры характеристик демографических групп включают: - географическая область (регион, район, город или провинция); - пол; - возраст; - этническая принадлежность; - племенная принадлежность; - социально-экономический статус (сельская беднота, городские богачи, средний класс, элита и т.д.) - профессия; - религия; - уровень образования; - политические взгляды.
Лидеры 2-22. Лидеры – люди или небольшие группы, чья власть над другими известна и признана, чаще всего в силу их положения в обществе (самовыдвижение или иное) или в данной организации. Лидеры могут занимать позиции авторитета и власти для различных по размеру и типу групп, географических областей (сектора, регионы, территории или национальные государства), государственные учреждения, частные организации, силы безопасности (официальные или иные), преступные организации, а так же политические, экономические, социальные или религиозные организации. Лидеры могут быть очень эффективной ЦА, поскольку могут влиять на мысли и действия тех, кого возглавляют. Однако они очень плохо поддаются PSYOP. Когда лидера удаётся склонить на свою сторону, воздействие может быть огромным. Примером лидеров, чья устойчивость к PSYOP крайне высока, но чей потенциал влияния неизменно велик, может послужить секретариат ЦК Трудовой партии Северной Кореи. Если бы удалось изменить их точку зрения, они могли бы способствовать событиям, которые бы изменили политику правительства.
Ключевые коммуникаторы 2-23. Ключевые коммуникаторы – люди, которых члены данной ЦА считают заслуживающими доверия. Члены ЦА полагаются на их мнение в отношении информации или её интерпретации. Если сообщение ЦА доставляет ключевой коммуникатор, которому она доверяет, то ЦА оказывается более восприимчивой. Определение ключевых коммуникаторов и общение с ними, будь то учителя, руководители, религиозные деятели, старейшины или известные бизнесмены, может быть очень полезным. Ключевого коммуникатора можно использовать как официального представителя в серии продуктов PSYOP, это значительно повысит доверие.
Уточнение ЦА 2-24. По мере того, как аналитик отдела стратегических исследований и специалисты PSYOP проводят исследования в зоне операции, список потенциальных ЦА и промежуточных целей, созданный в процессе планирования (фаза I) обеспечивает фокусировку усилий на конкретных лидерах/ключевых коммуникаторах/организациях и демографических группах, связанных с желаемыми промежуточными целями. Ответив на три вопроса, можно уточнить ЦА: 1. Какие ЦА участвуют/могут участвовать в желаемом поведении (промежуточная цель)? Это первичные субъекты. 2. Какие ЦА прямо или косвенно влияют на поведение первичных субъектов? Это будут вторичные субъекты. 2. Какие существуют подкатегории среди первичных и вторичных субъектов (конкретные люди, организации или демографические группы)? Это уточнение ЦА. 2-25. Уточнённые ЦА должны логически вытекать из более широких категорий, определённых ранее. Подкатегории разрабатываются из расчёта на дальнейшее деление по демографическим признакам (география, пол, возраст, политическая принадлежность и т.д.) и идентификации конкретных организаций (учреждения, военные подразделения, различные советы) вплоть до конкретных лиц (лидеры и ключевые коммуникаторы). Уточнение ЦА показано на ниже изложенном примере. ---------------------------------------------------------------- PO: снизить уровень насилия на религиозной почве в районе проведения операции. SPO: ЦА снижает частоту похищений и убийств представителей конкурирующих этнических групп. Потенциальные ЦА: племя Красных, племя Белых и племя Синих. Вопрос 1: какие ЦА участвуют/могут участвовать в целевом поведении (SPO)? Это первичные субъекты; в данном случае ЦА, совершающие похищения и убийства. Ответ 1: группы красных ополченцев, группы белых ополченцев и группы синих ополченцев. Вопрос 2: какие ЦА прямо или косвенно влияют на поведение первичных субъектов? Ответ 2: - красные религиозные лидеры, красные племенные лидеры, члены семей красного ополчения, красные политические группы; - белые религиозные лидеры, белые племенные лидеры, члены семей белого ополчения, белые политические группы; - синие религиозные лидеры, синие племенные лидеры, члены семей синего ополчения, синие политические группы. Вопрос 3: какие подкатегории можно выделить среди первичных и вторичных субъектов (конкретные люди, организации и демографические группы)? Ответ 3: (рассматривается только племя Красных. Племя Белых и племя Синих будут иметь другие подгруппы) - силы ополчения Красных. Бригада мучеников Нэшбурга (лидер – Али Аль Асамани, постоянный состав плюс резерв), бригада мучеников Бирмингевилля (Мухаммед Аль Барани, «Старая Гвардия» - ближний круг плюс «Новая Гвардия» - рекруты), ополчение правоверных (Фарис Аль Дисини, постоянный состав плюс резерв). - религиозные лидеры Красных. Али Аль Мухаммед, Абдул Рахман, Муктада Аль Сарани, аятолла Рафик Аль Харири, Большой совет по религиозной вере (Grand Council on Religious Faith, GCRF). - племенные лидеры Красных. Племя Сиджан: шейх Мухаммед, племя Рухани: шейх Али Аль Сарани, племя Рафик: шейх Тарик Аль Джиран, племя Тарик: шейх Абу Хамид. - политические группы Красных. Движение «Сыны веры» (Sons of the Faith Movement, SFM), Мученики Союза веры (Martyrs of the Faith Union, MFU), Всеобщий совет. ---------------------------------------------------------------- 2-26. Первоначально выявленные в результате этих вопросов ЦА могут быть только очень широкими. По мере сбора информации и более глубокого изучения ЦА, ответы на три вопроса изменяются. Могут быть выделены дополнительные подкатегории (конкретные лица, организации и ключевые демографические характеристики), определены связи между разными ЦА и степень влияния каждой ЦА на общее поведение.
Шаг 2. Определение эффективности. 2-27. В PSYOP под эффективностью понимается способность добиться желательного поведения при помощи ЦА (выполнить вспомогательную цель). Этот термин широко используется в PSYOP и армии. Его использование для ЦА не нужно путать с общим воздействием усилий PSYOP или работой продуктов. Цель определения эффективности заключается в нацеливании PSYOP на те ЦА, которые с наибольшей вероятностью смогут выполнить задачу. Затем специалисты PSYOP ранжируют цели для экономии ограниченных ресурсов и времени. 2-28. Для определения эффективности ЦА специалисту PSYOP вначале необходимо определить желаемое поведение. Желаемое поведение – это конкретные действия, которые предпринимает ЦА для достижения промежуточных целей. Ниже приведены рекомендации по выделению желаемого поведения: - можно ли подсчитать количество раз, когда поведение проявляется? Ответ должен быть «да». - смогут ли сборщики данных (разведчики, тактическая группа PSYOP, планировщики и т.д.) точно выделить поведение на основании описания? Ответ должен быть «да». ---------------------------------------------------------------- Примечание: если ответ «нет» на любой из двух вопросов, то следовательно желаемое поведение описано слишком расплывчато и нуждается в дальнейшей качественной оценке. Оно должно быть конкретным, измеряемым и наблюдаемым, чтобы на него можно было воздействовать с помощью PSYOP. ---------------------------------------------------------------- Ниже приведён пример определения желаемого поведения. ---------------------------------------------------------------- Промежуточная цель (SPO): ЦА уменьшает количество убийств и похищений представителей конкурирующих этнических групп. ЦА 1: бойцы резерва в Бригаде мучеников Нэшбурга (БМН). Желаемое поведение: бойцы резерва БМН сложат оружие, уйдут в отставку либо дезертируют и вернутся в свои дома. ЦА 2: командование БМН. Желаемое поведение: командование БМН публично приказывает членам ополчения прекратить насилие против племени Красных. ---------------------------------------------------------------- При определении эффективности ЦА для достижения данной SPO необходимо ответить на следующие вопросы. 2-29. Какой степенью власти, контроля и авторитета обладает ЦА в отношении желаемого поведения? Для того, чтобы ЦА была эффективной, она должна обладать определённым типом власти, контроля и авторитета. Другими словами, члены ЦА должны иметь определённый контроль над своим окружением, у них должны быть полномочия действовать и принимать решения, и у них есть средства для достижения цели. В примере SPO «ЦА уменьшает количество похищений и убийств соперничающих этнических групп» члены ополчения, осуществляющие нападения и похищения, обладают достаточным количеством власти, контроля и авторитета. Ещё большей властью, контролем и авторитетом обладают лидеры ополчения, отдающие приказы и планирующие нападения. 2-30. Какие ограничения влияют на выполнение ЦА желаемого поведения? Ни одна ЦА не является всемогущей. Любая группа будет иметь какие-либо ограничения своей эффективности. Ниже перечислены основные типы ограничений, однако список не является исчерпывающим: - физические/территориальные ограничения. ЦА не способна к поведению физически или вследствии географического расположения. - политические ограничения. ЦА не обладает политическим влиянием или желаемому поведению препятствуют ранее заключённые ЦА политические союзы. - экономические ограничения. ЦА не имеет экономического влияния или для желаемого поведения ЦА придётся жертвовать средствами к существованию. - правовые ограничения. Желаемое поведение нарушает законы или правила. - социологические ограничения. Желаемое поведение может привести к изгнанию ЦА из группы или общества. - психологические ограничения. Страхи и фобии ЦА, препятствующие желаемому поведению. 2-31. Если ЦА будет проявлять желаемое поведение, насколько это способствует достижению SPO в целом? Если предположить, что серия продуктов и мероприятий PSYOP будет успешной и убедит ЦА изменить поведение, какой эффект окажет данная конкретная ЦА на достижение SPO? Для выполнения любой конкретной SPO необходимо воздействие на несколько ЦА. Однако при этом одни ЦА оказывают большее влияние на достижение цели, чем другие. Например при SPO «ЦА уменьшает количество похищений и убийств соперничающих этнических групп» полученная информация показывает, что 90% всех похищений и убийств производятся ополчением Белых и Красных. Ополченцы Синих осуществляют или вовлечены только в 10% таких акций. Таким образом, если PSYOP против племени Синих будет успешным, то общий эффект SPO будет ограничен всего 10%. Следовательно, эффективность групп ополчения Синих как ЦА для достижения SPO в пределах зоны операции будет гораздо ниже, чем эффективность ополчения Красных и Белых. 2-32. Оценка эффективности является одним из факторов, учитываемых при ранжировании задач в условиях нехватки ресурсов. После анализа потенциальной эффективности ЦА она оценивается по шкале от 0 до 5, где 0 – неопределённая, а 5 – очень эффективная: 5 – очень эффективно; 4 – эффективно; 3 – умеренно эффективно; 2 - минимально эффективно; 1 – неэффективно; 0 – не определено (присваивается, когда информации о ЦА недостаточно для определения её эффективности). ---------------------------------------------------------------- Примечание: если эффективность оценивается как «1» или «2», планировщику рекомендуется прекратить анализ и начать работу с другой ЦА. ---------------------------------------------------------------- Далее приводится пример Шага 2: определение эффективности. ---------------------------------------------------------------- ЦА 1: бойцы резерва в Бригаде мучеников Нэшбурга (БМН). SPO: ЦА уменьшает количество убийств и похищений представителей конкурирующих этнических групп. Желаемое поведение: бойцы резерва БМН прекращают убийства и похищения представителей племени Белых, складывают оружие и расходятся по домам. Какой степенью власти, контроля и авторитета обладает ЦА в отношении желаемого поведения? Как первичные субъекты, осуществляющие убийства и похищения членов племени Белых, ЦА обладает достаточной степенью контроля и власти, чтобы остановить их. Какие ограничения влияют на выполнение ЦА желаемого поведения? Хотя ЦА может прекратить участие в похищениях и убийствах, командование бригады будет требовать их продолжения. Этим могут заниматься бойцы постоянного состава, они же могут принудить ЦА возобновить насильственные действия. Если ЦА будет проявлять желаемое поведение, насколько это способствует достижению SPO в целом? Подавляющее число похищений и убийств членов конкурирующих племён в зоне операции приходится на племя Красных и племя Белых. НМБ является основной группой, осуществляющей нападения в южной части зоны операции, и другие группы ополчения племени Красных вдохновляются их примером. Если убедить ЦА прекратить нападения, можно ожидать значительного снижения числа похищений и убийств в южной части зоны операции, что потенциально может деморализовать других ополченцев племени Красных и приведёт к снижению уровня насилия по всей зоне. Оценка эффективности: 3 (умеренно эффективно). ----------------------------------------------------------------
Шаг 3. Определение обстановки. 2-33. Чтобы повлиять на поведение, специалисты PSYOP должны сначала понять его. Выявляя обстановку, специалисты сосредотачиваются на попытке понять, почему ЦА ведёт себя так, как ведёт, и не проявляет желаемого поведения. Изучению подлежат и причины, и последствия текущего поведения ЦА. 2-34. Любое поведение служит достижению какой-то цели. Поэтому оно основывается на постоянном анализе соотношения затрат и выгод. До тех пор, пока ЦА считает, что выгоды превышают затраты, менять поведение она не будет. Определяя причины и последствия текущего поведения ЦА, специалисты PSYOP получают представление о том, как повлиять на него. 2-35. Условия — это существующие элементы, влияющие на поведение ЦА. Они могут быть внешними, такими как ситуации или события, и внутренними, например ценности, убеждения и установки. Внешние условия включают следующее: - ситуации. Существующий фактор или совокупность факторов в окружении ЦА, влияющих на поведение. Пример: члены племени Красных не могут безопасно вести бизнес в богатой части Нэшбурга, контролируемой племенем Белых. - события. Любое событие, влияющее на поведение ЦА. Пример: в результате недавних взрывов мин/необезвреженых боеприпасов в Бирмингевилле пострадало много детей. Внутренние условия: - установки. Устойчивая, ранее усвоенная предрасположенность реагировать определённым образом на определённый объект, человека или ситуацию. Пример: члены Синего племени негативно относятся к поддержке сил коалиции ввиду нескольких случаев плохого обращения с местными со стороны сил союзников, которые получили широкую огласку. - ценности. Окончательные представления о правильном и неправильном. Пример: сохранение чести семьи любой ценой имеет первоочерёдное значение и является основной обязанностью ЦА. - убеждения. Знания о том, что является истинным или ложным, основанные на опыте, восприятии, общественного мнении, подтверждающих доказательствах, авторитетах или вере. Пример: ЦА склонна ни в чём не доверять членам племени Белых и в любых нападках на дела племени Красных видеть их.
Причинно-следственный анализ 2-36. Причинно-следственный анализ позволяет выделить мотивы и последствия текущего поведения ЦА, а зачастую и то, что препятствует или ограничивает желательное поведение ЦА. Причинно-следственный анализ – это построение когнитивно-поведенческой модели, опирающейся на многочисленные дисциплины, включающие психологию, социологию и антропологию. Такая модель представляет собой концептуальную основу для понимания человеческого поведения, включающего в себя как мысли, так и действия в контексте социального и физического окружения. Она включает в себя выявленные модели и концепции психологического и поведенческого функционирования, выстроенные в единую последовательную схему, объясняющую как люди думают, чувствуют, поступают и переживают. Цель этой модели – достичь лучшего понимания целей, которым служит поведение. Существует три основных компонента причинно-следственного анализа: - поведение. Действия, открыто выполняемые людьми. Например, совершение актов насилия на религиозной почве, финансирование или иная поддержка повстанцев, участие в государственных выборах или информирование властей о террористической деятельности. Термин «поведение» обозначает конкретные действия, выполняемые ЦА в данный момент. - причины. Условия, приводящие к текущему поведению ЦА. Причины мотивируют на текущее поведение или провоцируют его. Это могут быть как внутренние, так и внешние условия. Примерами могут быть акты физического насилия, дискриминация, культурные ценности, влияние племен, забастовки, бойкоты, убеждения относительно легитимности действующего правительства, споры о ресурсах (земля, вода и так далее). - следствия. Следствия, являющиеся результатом и идущие непосредственно за текущим поведением ЦА. Они могут быть положительными или отрицательными. Они могут усиливать или ослаблять поведение, влияя тем самым на вероятность его повторения. Примерами могут быть месть за причинённую обиду, отсутствие опасности быть пойманным, угроза ранения или смерти, уничтожение имущества, похвала со стороны сверстников/лидеров, избегание небезопасных ситуаций, финансовая выгода и увеличение политического влияния. 2-37. Определение причин является ключом к пониманию поведения ЦА. Если специалисты PSYOP смогут понять, что вызывает и усиливает определённое поведение, то они с большой вероятностью смогут изменить его. Определение причин достигается путём анализа причинно-следственных связей с использованием причинно-следственной диаграммы (П/С схемы). 2-38. П/С диаграмма используется для упорядочивания информации путём записи наблюдаемого поведения и условий, предшествовавших ему и последовавших за ним. Наблюдение и запись позволяют ответить на вопрос «Почему ЦА в данный момент ведёт себя именно так?» и определяет аспекты поведения (причины и следствия), которыми можно манипулировать для изменения этого поведения. Рисунок 2-1 представляет собой пример П/С схемы. ---------------------------------------------------------------- Примечание. Более подробную информацию о причинно-следственном анализе можно найти в книге «Applied Behavior Analysis», by J. Cooper, T. Heron, and W. Heward. ---------------------------------------------------------------- Заполнение П/С схемы. 2-39. Эта задача делится на четыре меньшие. Подзадача 1: Заполнение заголовка. Подзадача 2: Описание текущего поведения ЦА. Подзадача 3: Определение причин текущего поведения. Подзадача 4: Определение последствий текущего поведения.
Подзадача 1. Заполнение заголовка. 2-40. Указываемые здесь данные служат для ориентировки специалистов PSYOP, а так же помогают вести учёт данных и управлять потоками информации. Здесь могут быть указаны различные данные, но необходимый минимум составляют классификация, имя аналитика, наименование ЦА и описание промежуточной цели.
Подзадача 2. Определение текущего поведения ЦА. 2-41. При заполнении этого раздела П/С схемы в первую очередь определяется текущее поведение ЦА (т.е. то, которое стараются изменить PSYOP). Необходимо как можно более точно определить текущее поведение ЦА на основании имеющейся информации. По мере проведения дальнейших исследований, это определение подлежит уточнению. Ниже приведён пример. ---------------------------------------------------------------- Промежуточная цель: ЦА уменьшает число похищений и убийств членов конкурирующих этнических групп. ЦА: бойцы резерва Бригады мучеников Нэшбурга (БМН). Текущее поведение: бойцы резерва БМН совершают нападения на мирных жителей племени Белых и участвуют в локальных стычках с ополченцами племени Белых. Нападения на гражданских лиц включают в себя случаи расстрелов и похищений известных бизнесменов Белых в Нэшбурге и окрестностях. ---------------------------------------------------------------- 2-42. Определённое поведение может быть и очень близким к промежуточной цели, и очень далёким от неё, в зависимости от желаемого поведения и ЦА. Как только у аналитика есть чётко определённая ЦА и поведение, можно приступать к углублённому анализу. При определении желаемого поведения необходимо использовать рекомендации по определению конкретных форм поведения, изложенные в параграфе 2-28. ---------------------------------------------------------------- КЛАССИФИКАЦИЯ
ЗАГОЛОВОК Аналитик: имя и звание (например: сержант Смит). Дата: текущая либо дата последней редакции. ЦА: расширенная ЦА (члены Бригады бордовых мучеников, совет старейшин Нэшбурга). Промежуточная цель: целевое поведение, указанное на вкладке PSYOP или в приложении (например: участие ЦА в голосовании на национальных выборах в июне). ТЕКУЩЕЕ ПОВЕДЕНИЕ Конкретные действия ЦА по отношению к промежуточной цели? Каково её поведение в данный момент? ПРИЧИНЫ Условия, прямо или косвенно способствующие текущему поведению. ВНЕШНИЕ УСЛОВИЯ Какие ситуации/события способствуют текущему поведению ЦА? Примеры: - бойкот, - полицейское насилие, - конкретные акты насилия, - затруднённый доступ к государственным ресурсам, - призывы религиозных лидеров. ВНУТРЕННИЕ УСЛОВИЯ Какие установки/ценности/убеждения способствуют текущему поведению ЦА? Примеры: - племенные ценности, - гнев за ранее произошедшие события, - расовые предрассудки, - недоверие к правительству. Причины можно разделить на несколько широких категорий, такие как: - экономические, - политические, - социальные/культурные, - экологические/географические, - военные/правоохранительные. ПОСЛЕДСТВИЯ Эффекты, возникающие вследствие текущего поведения ЦА. ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ Вознаграждение ЦА за текущее поведение. Примеры: - финансовая выгода; - повышение престижа; - рост политической власти; - месть за причинённую обиду. Положительные последствия можно свести в несколько широких категорий: - бегство/избегание, - доступ к материальным благам, - справедливость/месть, - власть/контроль, - принятие/соучастие. НЕГАТИВНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ Наказание ЦА за текущее поведение. - финансовые потери, - риск смерти или попадания в плен, - разлука с семьёй, - потеря престижа. ВТОРОСТЕПЕННЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ. Влияние на другие группы и их модели поведения. Примеры: - усиление патрулей коалиционных сил, - дестабилизация центрального правительства, - закрытие центрального рынка города, - усиление власти конкурирующей политической партии. КЛАССИФИКАЦИЯ --------------------------------------------------------------- Рис. 2-1. Схема причинно-следственного анализа.
Подзадача 3. Определение причин текущего поведения. 2-43. Условия, прямо или косвенно обуславливающие текущее поведение ЦА, перечисляются в разделе «Причины» П/С схемы. Специалист PSYOP должен ответить на вопрос: «Что способствует возникновению данного поведения?» Эти условия могут быть как внешними (ситуации и события), так и/или внутренними (установки, ценности, убеждения), и могут быть разбиты по пяти широким категориям: - экономические (доход, занятость, инфраструктура); - политические (законы, выборы, лидеры, проблемы); - социальные/культурные (культурные нормы, религиозные верования); - экологические/географические (засухи, землетрясения, санитария, здоровье, рельеф); - военные/правоохранительные (дислокация, статус, отношение к ЦА, уровень преступности). 2-44. Все условия, перечисляемые в П/С схеме, должны по возможности ссылаться на конкретный источник (отчёт разведки, отчёт о ситуации (SITREP), статью, интервью и т.д.). Можно делать логически обоснованные предположения, поскольку они очень полезны для анализа, но их необходимо помечать как предположения (это особенно верно при выявлении внутренних условий). На рис. 2-2 приведён пример анализа причин поведения. 2-45. Некоторые категории условий применимы не для каждой ЦА или поведения. Кроме того, категории не являются всеобъемлющими, а лишь служат ориентирами и не должны ограничивать процесс анализа. Специалисты PSYOP могут определять столько условий, сколько необходимо для описания всех значимых факторов, мотивирующих ЦА на текущее поведение – от нескольких строк до нескольких листов. Специалисты PSYOP должны помнить, что условия будут меняться, поэтому рабочий лист анализа целевой аудитории должен храниться в документации и постоянно обновляться (в приложении В приведён пример заполненного TAAW). --------------------------------------------------------------- ВНЕШНИЕ. «Какие ситуации и/или события способствуют такому поведению?» ЭКОНОМИЧЕСКИЕ - ЦА предлагаются большие суммы за установку СВУ на маршрутах передвижения сил коалиции (отчёт разведки 372-01); - уровень безработицы среди ЦА достигает 30 % (отчёт временного правительства от 03.08.06).
ПОЛИТИЧЕСКИЕ - мулла Али Бин Салим призывает к единству между враждующими племенами (статья в «Нэшбург Таймс» от 27 июля 06 г.) - кандидат от политической партии, представляющей ЦА, выходит из предвыборной гонки, ссылаясь на угрозы в адрес себя и семьи (отчёт разведки 345-03).
СОЦИАЛЬНЫЕ/КУЛЬТУРНЫЕ - между ЦА и членами племени Синих существует давняя история этнической дискриминации, продолжающаяся этническая напряжённость привела к многочисленным инцидентам между этими двумя группами (специфическая оценка PSYOP (SPA) от 04.04.06); - осквернение культурных памятников ЦА в Бирмингевилле привело к многочисленным ударам возмездия по общественным центрам племени Синих (отчёт разведки 363-01).
ЭКОЛОГИЧЕСКИЕ/ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ - засуха в районе Нэшбурга и окрестностях в течении последних двух лет привела к голоду и недовольству временным правительством среди ЦА (SPA от мая 2006); - плохие санитарные условия в местах обитания племени Белых привели к недавним вспышкам холеры и дизентерии (статья в Нэшбург Таймс от 12 июля 06 г.).
ВООРУЖЁННЫЕ СИЛЫ/ПРАВООХРАНИТЕЛЬНЫЕ ОРГАНЫ - недавние рейды коалиционных сил в поисках групп повстанцев в районе Нэшбурга привели к обратной реакции, усилив недовольство коалицией, включая несколько публичных демонстраций, проведённых ЦА (SITREP тактической группы PSYOP (TPT) 961 от 05.08.06, отчет разведки 456-05) - силы безопасности Патриотсвилля оказались неспособны воспрепятствовать недавним нападениям повстанческих сил на ЦА (отчёт разведки 234-09).
ВНУТРЕННИЕ. «Какие установки/ценности/убеждения поддерживают такое поведение?» ЭКОНОМИЧЕСКИЕ - вера в то, что все хорошо оплачиваемые места занимает Синее племя ( Нэшбург Таймс от 04 июля 06 г., TPT 952 SITREP от 12 июля 06 года); - ЦА оптимистично оценивает своё будущее благосостояние при новом правительстве (TPT 933 SITREP от 08 июня 06; редакционная статья Бирмигнвилль Баннер, 15 июня 06 г.).
ПОЛИТИЧЕСКИЕ - ЦА считает, что только члены их племени в случае избрания смогут справедливо представлять их в правительстве (заявления лидеров племени приведены в статье Нэшбург Таймс от 14 июля 06 г.); - ЦА воспринимает новое правительство как марионетку коалиции (заявление шейха Омара Хусейна после создания временного правительства, 04 мая 06 г.); - ЦА придаёт большое значение родоплеменным отношениям. От членов ожидается лояльность к племени, особенно его лидерам. Можно ожидать, что члены племени будут поддерживать любого политического кандидата, выдвинутого их общиной (основано на результатах предыдущих политических выборов).
СОЦИАЛЬНЫЕ/КУЛЬТУРНЫЕ - ЦА крайне настороженно относится к чужакам и склонна винить их в любых негативных событиях (специфическое исследование PSYOP от 6 апреля); - согласно культурным представлениям ЦА, все споры должны решаться старейшинами общины, а не полицией провинции или государственным судом (специфическое исследование PSYOP от 6 апреля); - вера ЦА в то, что мужчина несёт полную ответственность за содержание своей семьи, и женщина не может работать вне дома (оценка культуры, апрель 06 г.).
ЭКОЛОГИЧЕСКИЕ/ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ - члены ЦА считают, что текущая засуха – знак неудовольствия Бога по отношению к ним (TPT 344 SITREP от 22 июня 06 г.); - члены ЦА считают, что плохое санитарное состояние близких источников воды является результатом саботажа со стороны конкурирующего племени Белых (опрос по оценке состояния окружающей среды, 30 июля 06 г.).
ВООРУЖЁННЫЕ СИЛЫ/ПРАВООХРАНИТЕЛЬНЫЕ ОРГАНЫ - ЦА считает, что местные силы безопасности неэффективны и являются пешками коалиции (TPT SITREP 445 от 27 мая 06 г. и SCAME (Source, Content, Audience, Media, Effect) анализ от 10 августа 06 г.); - члены ЦА считают людей, вступающих во временные вооружённые силы, предателями своего племени (публичные заявления лидеров племени, опубликованные в Нэшбург Таймс от 31 июля 06 г., а так же нападения на новобранцев (отчёт разведки 768-02). --------------------------------------------------------------- Рис. 2-2. Пример анализа причин поведения.
Подзадача 4. Определение последствий текущего поведения. 2-46. Последствия, вытекающие из поведения ЦА и непосредственно идущие за ним, перечисляются в разделе «последствия» П/С схемы. Они могут быть положительными или отрицательными и усиливать или ослаблять поведение. Последствия определяют, насколько высока вероятность повторения поведения в будущем. Последствия, имеющие сильный положительный эффект, обеспечивают высокую мотивацию, тогда как нежелательные снижают. Как правило, чем скорее после проявленного поведения наступают последствия, тем большее влияние они оказывают. Последствия в основном регулируются двумя законами, или принципами, поведения: - закон эффекта. Поведение, которое подкрепляется, будет повторяться. - сила немедленного удовлетворения. Краткосрочные приятные последствия обычно перевешивают долгосрочные. Незамедлительные последствия оказывают наибольшее влияние. 2-47. При анализе причинно-следственных связей PSYOP выделяют три категории последствий – позитивные, негативные и вторичные. Позитивные – это последствия, возникающие вследствии поведения ЦА, желательные для ЦА и увеличивающие вероятность повторения поведения. Негативные последствия нежелательны для ЦА и снижают вероятность повторения поведения. Вторичные последствия – это влияние действий ЦА на других. Как и в случае с причинами, последствия могут быть внешними и внутренними. Подзадача 4а. Позитивные последствия. 2-48. Позитивные последствия увеличивают вероятность повторения поведения. Они включают в себя как положительное, так и отрицательное подкрепление. --------------------------------------------------------------- Примечание. Любые формы подкрепления повышают вероятность возникновения определенного поведения. --------------------------------------------------------------- 2-49. Подкрепление, следующее за поведением, увеличивает вероятность повторения этого поведения; поэтому любое последствие, увеличивающее вероятность повторения, является подкреплением. Подкрепление может быть специфичным для данной ЦА. Подкрепление, действующее на одну ЦА, может не вызывать реакции у другой, или даже иметь противоположный эффект. Подкреплением может быть всё, что ЦА считает желательным (положительное) или нежелательным (отрицательное). 2-50. Положительное подкрепление предполагает получение ЦА чего-то желаемого, например еды, денег или похвалы от сверстников. Положительное подкрепление увеличивает вероятность повторения поведения, поскольку приводит к желаемым для ЦА последствиям (например, усилению страха среди противника). 2-51. Отрицательное подкрепление предполагает поведение, направленное на устранение или избегание чего-либо нежелательного, например травм, осуждения или чувства тревоги. Отрицательное подкрепление увеличивает вероятность повторения поведения, когда поведение устраняет или позволяет избежать нежелательного результата (например, смерти или ранения). 2-52. Подкрепление может быть материальным или социальным. Социальное подкрепление – одобрение, получаемое от других людей, например сверстников или формальных/неформальных лидеров. Это могут быть вербальные, невербальные и физические жесты. Такой вид подкрепления может быть очень значимым в некоторых культурах. Материальное, или осязаемое, подкрепление – это предметы, вещи или право на владение, которые могут быть очень желанными. Сюда входят деньги, оборудование, земля и т.д. --------------------------------------------------------------- Примечание. Уменьшая положительные последствия для текущего поведения или увеличивая их для желаемого, PSYOP может влиять на ЦА для достижения промежуточной цели. --------------------------------------------------------------- 2-53. Любое поведение имеет цель. Позитивные последствия в конечном итоге позволяют ответить на вопрос «Какой цели служит это поведение?» Большинство позитивных последствий относятся к следующим категориям: - бегство/избегание. Обычно возникает как ответ на определённого человека, событие или вопрос; используется для того, чтобы уйти от чего-то неприятного. - доступ к материальным ценностям. Возникает, если у ЦА есть нехватка чего-то или что-то материальное было отнято. Используется для получения желаемого. - справедливость/месть. Наказание других или возмездие за нанесённые обиды. - власть/контроль. Получение или сохранение контроля над другими; доминирование, управление и контроль. - чувство принятия/принадлежности. Получение признания со стороны группы, возможность произвести впечатление на сверстников. Ниже приведены примеры позитивных последствий: --------------------------------------------------------------- Как ЦА вознаграждается за определённое поведение? (Что получает ЦА от этого?) - ЦА получает $500 за каждое успешно установленное и взорванное СВУ (доступ к материальным ценностям); - ЦА повышает свой социальный статус, когда мстит за обиды, нанесённые племени (принятие/принадлежность); - ЦА избегает мести со стороны повстанческих групп, не сообщая властям об их деятельности (бегство/избегание); - члены племени Белых покидают район операции, что уменьшает их власть в местах проживания племени Красных (власть/контроль). --------------------------------------------------------------- Примечание. Больше информации о позитивных последствиях можно получить из книги The Story of Psychology, by M. Hunt. --------------------------------------------------------------- Подзадача 4б. Негативные последствия. 2-54. Негативные последствия снижают вероятность проявления поведения. Это риски, препятствия или наказания, которые ЦА получит, если будет себя так вести. Сюда включаются риск травм для себя и других, потерю прав и привилегий, отсутствие независимости. Важно отметить, что ЦА часто не знает об этих последствиях или пренебрегает ими. Ниже приведены примеры негативных последствий. --------------------------------------------------------------- Каковы препятствия (нежелательные/негативные эффекты) для ЦА, демонстрирующей такое поведение? - члены ЦА могут получить ранения, попасть в плен или умереть, когда нападают на членов племени Белых; - за сотрудничество с силами коалиции ЦА будет отвергнута другими членами своего племени; - ЦА рискует понести значительные финансовые потери, если не будет поддерживать местного полевого командира; - представители племени очень сожалеют, если приходится действовать против соплеменников (из интервью с местным вождём). --------------------------------------------------------------- Примечание. Увеличивая негативные последствия для текущего поведения/уменьшая их для желаемого, PSYOP может влиять на поведение ЦА. --------------------------------------------------------------- Подзадача 4в. Вторичные последствия. 2-55. Вторичные последствия – это влияние поведения ЦА на других. Они чаще всего являются непреднамеренными и непосредственно не влияют на поведение ЦА. Они могут включать в себя усиление власти соперничающих фракций, влияние на других людей с целю вовлечения в свои действия, а так же снижение эффективности усилий нового правительства. Анализируя вторичные последствия, специалисты PSYOP получают более полное понимание поведения ЦА по отношению к другим ЦА и их поведению. Ниже приводится пример вторичных последствий. --------------------------------------------------------------- Как поведение ЦА влияет на другие группы? (Какова взаимосвязь с другими ЦА/их поведением?) - патрули сил коалиции усиливаются после недавних нападений повстанцев; - члены племени Белых начинают атаки на объекты коалиции после успеха аналогичных нападений ополчения Бирмингевилля; - легитимность прошедших выборов ставится мировым сообществом под сомнение после бойкота со стороны ЦА (оппозиционная партия). ---------------------------------------------------------------
Шаг 4. Определение уязвимых мест. 2-56. Ключом к влиянию на ЦА является определение её уязвимых мест. Затем эти уязвимые места используются для изменения причин и следствий текущего поведения ЦА. Манипулирование причинами и следствиями – это тот способ, с помощью которого PSYOP может изменять и контролировать поведение человека. 2-57. На поведение ЦА можно влиять путём изменения реальных или воспринимаемых мотивов и вознаграждений за поведение (причин и следствий). Это изменение осуществляется посредством ряда действий и использования различных медиа-продуктов. Любое поведение служит достижению какой-либо цели, и последствия определяют поведение, в зависимости от затрат и полученных выгод. До тех пор, пока ЦА считает, что выгоды превышают затраты, она будет демонстрировать текущее поведение. Подчеркивая, смещая акцент или изменяя восприятие выгод (позитивных последствий) или затрат (негативных последствий), PSYOP может влиять на поведение.
Изменение поведения. 2-58. Поведение может быть изменено путём изменения условий или ситуаций, которые вызывают текущее поведение ЦА. Оно так же может быть изменено путём манипуляции результатами текущего поведения ЦА или введением новых результатов (вознаграждений/наказаний), которые ЦА получает за своё поведение. 2-59. Снижение поведения включает обесценивание или уменьшение позитивных последствий и увеличение негативных для ЦА. Отсутствие возможности получить что-то, что в данное время подкрепляет поведение ЦА, или введение в окружение чего-то, что ЦА считает неприятным – способы снизить поведение. 2-60. Повышение поведения подразумевает повышение ценности позитивных последствий и уменьшение ценности отрицательных, получаемых ЦА. Внедрение в окружение ЦА новых вещей, которые приятны для неё, подчёркивание уже имеющихся преимуществ и изъятие неприятных для желаемого поведения аспектов способствуют увеличению проявлений желаемого поведения. 2-61. Изменение поведения может быть достигнуто путем оспаривания или подчеркивания существующих убеждений. Кроме того, манипулирование существующими последствиями или введение новых может привести к изменению поведения. Ниже приведены примеры изменения поведения через изменение условий. --------------------------------------------------------------- (1) Промежуточная цель (SPO): ЦА снижает число похищений и убийств соперничающих этнических групп. Условия: отсутствие законности в районе из-за слабости правительственных сил правопорядка, что даёт возможность повстанцам свободно передвигаться. Изменение условий/поведения: если местным правоохранителям или силам коалиции удастся восстановить безопасность в районе, то это снизит передвижение повстанцев, а следовательно и число похищений и убийств. Военные могут осуществить это через серию зачисток и обысков, а так же более активного использования КПП. Серия PSYOP, сообщающая о крупном вознаграждении за информацию об активности ополченцев, так же может привести к снижению передвижений боевиков. (2) SPO: ЦА голосует на национальных выборах. Условия: ЦА считает, что участие в голосовании небезопасно из-за угроз физической расправы со стороны ополченцев. Изменение условий/поведения: ЦА избегает поведения из-за угроз насилия. Для изменения этого убеждения, PSYOP может его оспорить. Серия PSYOP, подчёркивающая, что коалиционные и правительственные силы будут охранять избирательные участки, представляющая конкретные примеры успешных выборов в прошлом, и подкреплённая действиями сил PSYOP (например, усиление патрулей), могут изменить поведение в сторону желаемого. (3) SPO: ЦА уменьшает число СВУ, заложенных на маршрутах коалиционных сил. Условия: ЦА предлагается 500 долларов за каждое СВУ, успешно установленное и взорванное на маршрутах следования сил коалиции. Для ЦА эта сумма составляет месячную зарплату. Изменение условий/поведения: Данное условие имеет мощное положительное подкрепление для ЦА. PSYOP может изменить поведение, если предложит конкурентное или более высокое вознаграждение за информирование правоохранительных органов об установке СВУ. (4) SPO: ЦА уменьшает число убийств и похищений членов конкурирующих этнических групп. Условия: ЦА считает, что путём мести врагам достигается справедливость. Это прописано в законах племени. Изменение условий/поведения: PSYOP может сосредоточиться на гибели невинных свидетелей (подчеркнуть злодеяния ЦА) в процессе мести. Это увеличит негативные последствия и снизит активность. --------------------------------------------------------------- Примечание. Больше информации об изменении поведения можно получить из книги The Story of Psychology, by M. Hunt. ---------------------------------------------------------------
Определение уязвимостей. 2-62. Уязвимости – это характеристики, мотивы и условия ЦА, которые могут быть использованы для влияния на её поведение. К характеристикам относятся качества, черты и атрибуты ЦА. Мотивы – то, что нужно или что желает ЦА. Условия – текущая ситуация и события, а так же установки, ценности и убеждения ЦА. В ходе анализа ЦА выделяют четыре группы уязвимостей: - мотивационные, - психографические (ценности, убеждения, стремления и т.д. – прим. пер.), - демографические, - символические. Мотивы. 2-63. Поведение служит многим целям. Одна из них – удовлетворение потребностей и желаний. Желание ЦА удовлетворить, облегчить или устранить потребность/желание обеспечивают мотивацию для изменения поведения. Потребности и желания делятся на две группы: первичные и вторичные. 2-64. Первичные потребности включают физиологические потребности, такие как пища, вода и воздух, а так же потребность в безопасности (желание безопасности и наличия убежища). Эти базовые потребности порождают мотивацию. Когда человек голоден, он ищет еду, когда ему больно, он ищет возможность уменьшить боль. Первичные потребности чрезвычайно сильны и преобладают над другими потребностями и желаниями. Во время операции «Буря в пустыне» многие иракские подразделения были отрезаны от линий снабжения и подвергались ожесточённым ударам авиации союзников. Лифлеты PSYOP, обещающие еду, кров и справедливое обращение в случае сдачи в плен, были очень успешными, и тысячи иракских солдат сдались коалиционным войскам. 2-65. Вторичные потребности выстраиваются через ассоциирование с первичными или в ходе более сложного социального взаимодействия. Например, люди начинают желать больше денег, поскольку их можно обменять на еду и другие желаемые товары. Агрессия, власть/контроль, достижения, убеждённость, уверенность в себе – всё это усвоенные от социума мотивы. Вторичные мотивы включают в себя деньги или товары, образование, здравоохранение, инфраструктуру, представительство в правительстве и т.д. Примеры вторичных мотивов: - ЦА хочет, чтобы её дети имели больше возможностей для получения образования, - ЦА хочет иметь более высокооплачиваемую работу, - ЦА хочет, чтобы правительство отстаивало её интересы, - ЦА хочет мстить за нанесённые обиды, - ЦА хочет самоуправления. Для определения мотивов, специалист PSYOP должен: - изучить все условия на П/С схеме, а так же список психографических и демографических характеристик. Мотив не обязательно должен быть напрямую связан с промежуточной целью, чтобы его изменение было полезным; - выявить все первичные потребности. Они очень уязвимы для влияния и в большинстве случаев преобладают над другими запросами ЦА. Они должны быть удовлетворены для появления вторичных потребностей; - определить вторичные потребности. То, как ЦА удовлетворяет вторичные потребности, отражается в позитивных последствиях поведения. Люди удовлетворяют потребности и желания по многим причинам, но большинство из них можно объединить в пять групп: уклонение/избегание, доступ к материальным ценностям, справедливость/месть, власть/контроль и принятие/принадлежность. - определить мотивы как критические, краткосрочные и долгосрочные. Специалисты PSYOP ранжируют мотивы на основании скорости возникновения желания/потребности и отсрочки в их удовлетворении. Критические мотивы - это непосредственные биологические потребности, необходимые для поддержания жизни (например, пища и вода). Краткосрочные мотивы очень важны для ЦА, и их стараются удовлетворить немедленно или в ближайшем будущем (повышение безопасности, более оплачиваемая работа, доступ к здравоохранению и т.д.). Долгосрочные мотивы важны для ЦА, но их удовлетворение может быть отложено на какой-то срок (например, представительство в демократическом правительстве). --------------------------------------------------------------- Примечание: Уязвимости необходимо последовательно пронумеровать. По возможности следует указывать источник для каждой из перечисленных уязвимостей. ---------------------------------------------------------------
Психографические характеристики. 2-66. Психографика – это психологические характеристики ЦА. Это внутренние психологические факторы, влияющие на поведение – установки, ценности, образ жизни, мотивация и мнения. Психографика может включать в себя такие характеристики, как страхи, любовь, ненависть, культурные нормы и ценности. Психографические характеристики являются уязвимым местом, поскольку вызывают эмоциональный отклик у ЦА, который может быть использован для повышения эффективности аргументов PSYOP или других действий специалистов. Такие характеристики зачастую трудно получить из стандартных разведданных и открытых источников, они могут быть очень эффективными в убеждении. 2-67. Психографические характеристики включают в себя следующее: - страхи. Чего боится ЦА? - ненависть. Что ЦА ненавидит? - гнев. Что злит ЦА? - любовь. Что ЦА любит? - стыд/смущение. Что для ЦА будет постыдным или позорным? - недовольство ЦА (каковы её претензии?) - культурные нормы ЦА (как она должна себя вести?) - ценности ЦА (что для неё важно?) - разочарования ЦА (что хочет, но не может получить?). Некоторые примеры психографических характеристик: - бойцы племени Зелёных очень сильно боятся быть сожжёнными заживо после опыта боёв с Рускинской армией в 1980-х годах. Рускинцы использовали зажигательные вещества, включая напалм, на позициях племени Зелёных; - ЦА считает любые женоподобные черты/действия мужчины позорными. Сюда входят плач, уход за детьми, работа по дому и физические проявления привязанности, такие как держать другого за руку или обнимать; - ЦА ожидает, что её мужчины будут работать вне дома и обеспечивать своих ближайших родственников и часто других пожилых/немощных членов своей расширенной (состоящей из нескольких поколений) семьи; - представители племени Красных в районе Бирмингвилля крайне недовольны тем, что в городе, по их мнению, не продвигается работа по расширению электросетей; - ЦА придаёт большое значение образованию и готова жертвовать другими интересами ради обеспечения более высокого образовательного уровня для своих детей. 2-68. Из психографических характеристик так же можно вывести дополнительные мотивы действий ЦА. Если желание не удовлетворено, возникает состояние фрустрации. То, что ЦА ненавидит, так же создаёт фрустрирующие ситуации. Изучив фрустрации ЦА, можно определить её уязвимые места. Так же в качестве источника мотивов ЦА может выступать то, что она ценит. Ниже приведены примеры ценности и фрустрирующих воздействий: - ЦА фрустрирована отсутствием доступа к качественной медицинской помощи (ЦА желает получать качественную медицинскую помощь); - ЦА фрустрирована коррупцией в местной полиции (ЦА желает, чтобы полиция была свободна от коррупции); - ЦА фрустрирована неспособностью своего племени договориться по какому-либо вопросу (ЦА желает, чтобы у племени было сильное руководство); - ЦА ненавидит мысль о том, что её страна оккупирована (ЦА желает, чтобы иностранные войска ушли); - ЦА высоко ценит образование (ЦА желает иметь возможность для получения образования).
Демографические характеристики. 2-69. Специалисты PSYOP ищут любые демографические характеристики ЦА или её ближайшего окружения, которые существенно влияют на эмоции или поведение. Тот факт, что типичный представитель ЦА крайне беден, неграмотен, хорошо образован, в 80% выборки не имеет работы, женат и имеет 2,5 детей, живёт в уединённой деревне или мегаполисе, могут отказать значительное влияние на его мировоззрение и поведение. Демографические характеристики, которые следует рассматривать, включают: - Пол - Религию - Возраст - Социально-экономический статус - Этническую принадлежность - Политическую принадлежность - Уровень образования (очень важная характеристика для построения общения и убеждения) - Профессия - Географическое местоположение (убеждения и ценности могут различаться в зависимости от региона). 2-70. Не все демографические характеристики могут работать как уязвимости. Задача состоит в том, чтобы определить, какие из характеристик оказывают значимое влияние на эмоциональные и поведенческие реакции ЦА и при каких обстоятельствах. Например, для членов данной ЦА их этническая принадлежность может сильно влиять на поведение и эмоции в отношении выборов и политики, но никак не отражаться на том, вступят ли они в армию. Демографические характеристики дают дополнительное представление о мотивах ЦА. Примерами демографических характеристик могут быть: - члены ЦА старше 50 лет пережили три гражданские войны, и весьма цинично относятся к попыткам правительства построить демократическую систему; - ЦА проживает в отдалённом горном регионе, и информация извне очень скудна. Следовательно, ЦА открыта любой информации и будет активно искать доступные источники (мне этот вывод кажется сомнительным, но так в оригинале – прим. пер.); - ЦА хорошо образована, работает по специальности или имеет собственное дело. Члены ЦА проводят на работе много времени и очень заняты. Они остро реагируют на сообщения о любых экономических проблемах.
Символические характеристики. 2-71. Для целей PSYOP символами являются любые визуальные, звуковые или аудиовизуальные объекты, имеющие культурное или контекстное значение для ЦА (рис. 2-3). Часто символ вызывает эмоции или мысли в дополнение к своему очевидному значению, когда его представляют конкретной ЦА. Символы могут быть очень мощным средством убеждения. Как говорится, «картина стоит тысячи слов», и, как и картины, любые символы служат для передачи сложных идей и эмоций в относительно простых образах и/или звуках. Выстраивая ассоциации с одними символами и избегая других, вызывающих определённые эмоции и транслирующие определённые идеи ЦА, PSYOP может значительно повысить убедительность своих аргументов. 2-72. Основной проблемой использования символа в PSYOP являются культурные различия. То, что является значимым и мотивирующим для одной ЦА, будет двусмысленным или даже оскорбительным для другой. Люди интерпретируют символы субъективно, основываясь на его значении в культуре и своём личном отношении. Чтобы символ был полезен, он должен соответствовать трём критериям: - символ должен быть узнаваем для ЦА. Маркетологи и рекламодатели тратят миллионы долларов и множество времени на разработку, дизайн и ознакомление ЦА с символами, которые будут нести их послания. Это называется брендингом продукции. Специалисты PSYOP редко имеют ресурсы для создания собственных символов, поэтому они должны стремиться использовать символы, уже имеющие значение для ЦА. Если всё-таки есть необходимость в создании нового символа, он должен быть предельно близок к тому, что уже знакомо ЦА. - символ должен иметь значение для ЦА. Без смысла символ не будет нести сообщение. Как только ЦА узнает символ, ей должно быть легко воспринять передаваемое им сообщение. - символы должны передавать и поддерживать аргументацию. Даже если символ является узнаваемым для ЦА, и он имеет для аудитории значение, он должен не противоречить остальной аргументации PSYOP. Специалисты PSYOP должны уделять особое внимание использованию государственных и религиозных символов. При чрезмерном использовании они могут оскорбить ЦА или вызвать чувство раздражения. Кроме того, использование чужаками патриотических и религиозных символов может оскорбить ЦА. Возможным вариантом может быть более тонкое использование символа, например как фона для плаката.
Шаг 5. Определение восприимчивости. 2-73. Восприимчивость – оценка вероятности того, что ЦА будет открыта для убеждения. Определение восприимчивости помогает в ранжировании целей, а так же в разработке действий PSYOP для воздействия на ЦА. Если восприимчивость умеренная или высокая, то направлением действия может быть серия PSYOP, сфокусированная в основном на медиа-продуктах (низкая интенсивность действий сил PSYOP). Если же восприимчивость низкая, то серия PSYOP, состоящая в основном из действий сил PSYOP, будет лучшим методом для достижения промежуточной цели. Восприимчивость определяется путём оценки восприимчивости, построения рейтинга восприимчивости, а затем выработке рекомендаций. Задача один. Оценка восприимчивости. 2-74. Первичной задачей при оценке восприимчивости является изучение воспринимаемого риска, воспринимаемого вознаграждения и соответствия ценностям и убеждениям. Для этого специалист PSYOP должен ответить на следующие вопросы: Воспринимаемый риск. Какими воспринимаются риски (негативные последствия) для ЦА при осуществлении желаемого поведения? Воспринимаемое вознаграждение. Как воспринимается вознаграждение (положительные последствия) для ЦА при желаемом поведении? --------------------------------------------------------------- Примечание: риски и вознаграждения могут быть социальными, эмоциональными, финансовыми и физическими. Риски включают в себя физический ущерб, финансовые потери или неодобрение со стороны значимых персон. Вознаграждение – финансовая прибыль, политическая власть, одобрение со стороны значимых личностей или повышение самооценки. Риски и вознаграждения могут быть как краткосрочными, так и долгосрочными. Краткосрочные риски и вознаграждения имеют большее влияние, чем долгосрочные. Пример: очень немногие люди пройдут по канату на высоте (краткосрочный риск), но многие курят (долгосрочный риск). Чем выше воспринимаемое вознаграждение и ниже воспринимаемый риск, тем выше вероятность проявления необходимого поведения. --------------------------------------------------------------- Согласованность с целями и убеждениями. Насколько желаемое поведение соответствует ценностям и убеждениям ЦА? --------------------------------------------------------------- Примечание: в целом, поведение ЦА будет соответствовать её моральным, этическим, политическим, культурным убеждениям, нормам и ценностям. Поведение, не соответствующее ценностям и убеждениям, со временем будет проявляться всё реже. В противном случае, если поведение не будет соответствовать ценностям и убеждениям, но иной способ действий будет невозможен, ЦА оправдает это поведение, изменив ценности и убеждения. Чем больше желаемое изменение поведения соответствует ценностям и убеждениям ЦА, тем выше вероятность, что оно будет успешным. ---------------------------------------------------------------
Задача два. Ранжирование восприимчивости. 2-75. После оценки восприимчивости составляется её рейтинг. Он помогает определить приоритетность ЦА для PSYOP, а та же определить рекомендации по направлению действий для достижения промежуточной цели. Восприимчивость оценивается по шкале от 1 до 5: - 5 = очень восприимчив (высокое или умеренное вознаграждение, низкие риски, желаемое поведение соответствует ценностям и убеждениям); - 4 = восприимчив (высокое или умеренное вознаграждение, умеренные или низкие риски, в основном соответствует целям и убеждениям); - 3 = умеренно восприимчив (умеренное или низкое вознаграждение, умеренные или низкие риски, в некоторой степени соответствует ценностям и убеждениям); - 2 = несколько восприимчив (низкое вознаграждение, умеренные или низкие риски, в некоторой степени соответствует ценностям и убеждениям); - 1= не восприимчив (низкое вознаграждение, умеренный или высокий риск, не соответствует ценностям и убеждениям).
Задача три. Выработка рекомендаций. 2-76. На основании оценки восприимчивости даются рекомендации. На них будет основываться 7-й этап анализа ЦА, «Разработка аргументов PSYOP и рекомендации по действиям сил PSYOP», а так же следующий этап процесса PSYOP – разработка серий. 2-77. Чем ниже значение восприимчивости, тем ниже вероятность того, что продукт PSYOP сможет успешно воздействовать на поведение ЦА. Однако это не означает, что на ЦА вообще никак нельзя повлиять. Чем ниже восприимчивость, тем больше условий необходимо изменить для изменения поведения. Следовательно, больше PSYACT должно быть включено в серию PSYOP для достижения промежуточной цели. Ниже приводится пример шага 5: определение восприимчивости. --------------------------------------------------------------- SPO: ЦА уменьшает число убийств и похищений членов конкурирующих этнических групп. ЦА: бойцы резерва Бригады мучеников Нэшбурга (БМН). Желаемое поведение: бойцы резерва БМН складывают оружие и уходят в отставку, либо дезертируют из БМН и возвращаются по домам. Воспринимаемые риски: ЦА может подвергнуться нападению других членов ополчения, если не выполнит приказ. ЦА потеряет дополнительный доход, который она получала от ополчения. Если ЦА покинет ополчение, то подвергнется осуждению со стороны действующих членов ополчения и симпатизирующих им членов общества. Поскольку участие в ополчении обеспечивает определённый престиж, этот престиж будет утрачен. Воспринимаемое вознаграждение. Если члены ЦА перестанут совершать нападения, для них уменьшится риск быть убитыми правительственными силами ли войсками коалиции. ЦА сможет вернуться к своим семьям, мирной жизни и работе. Соответствие ценностям и убеждениям. В культуре ЦА сильна потребность в мести, и такие нападения считаются оправданными. Однако так же в религии ЦА прощение считается добродетелью, и действиями ЦА движут скорее обиды и идеологические разногласия, чем этническая ненависть. Самым большим препятствием является верность ценностям своего племени. Если прекратить нападения, это будет прямым нарушением приказов руководства племени и ополчения. Оценка восприимчивости: 2 (несколько восприимчив). Рекомендации: Ввиду низкой восприимчивости ЦА для достижения промежуточной цели в серию PSYOP потребуется включить много PSYACT. Кроме того, необходимо воздействие на другие ЦА, которые могут повлиять на основную. ---------------------------------------------------------------
Шаг 6. Определение доступности. 2-78. Под доступностью понимается доступность ЦА для воздействия на неё специалистами PSYOP. При оценке доступности определяется, какие СМИ могут достичь ЦА и в какой степени они могут изменить её поведение? Вопросы, которые необходимо задать: - каким образом ЦА получает информацию в настоящее время? - какие медиа и формы подачи информации наиболее достоверны для ЦА? - использование каких медиа специалистами PSYOP будет наиболее практичным для изменения поведения ЦА? 2-79. Определение доступности состоит из восьми задач, которые позволяют специалистам PSYOP оценивать каждую форму медиа для конкретной ЦА. В следующих восьми параграфах разобраны каждая из этих задач.
Задача один. Определить, каким образом ЦА получает информацию в настоящий момент. 2-80. Сюда входит определение типов медиа, которое активно использует ЦА, и их форматов. Выполнить эту задачу можно, ответив на несколько вопросов, касающихся различных форм медиа. Ниже приводятся примеры: - имеет ли ЦА доступ к радио? FM, AM или SW? Чаще всего ЦА получает информацию из рекламы, ток-шоу, новостей или документальных фильмов? Какова продолжительность этих передач? Каковы форматы радиостанций, которые слушает ЦА: новостные или развлекательные? - ЦА получает только ч/б газеты, или в них есть цветные фото и реклама? Черпает информацию из статей, редакционных колонок, рекламы или всего вместе? Какого размера объявления: 1/4, 1/2 или полоса целиком? Есть ли вкладки в газеты? - как ЦА получает информацию по телевидению? Какой формат передач наиболее распространён: реклама, документальные фильмы, комедии или что-то другое? Сколько времени обычно длится передача?
Задача два. Определить текущую модель медиа и её использование. 2-81. Решение этой задачи помогает выбрать наиболее эффективные из тех медиа, которыми пользуется ЦА. Две основных характеристики, определяющих медиа, это охват и частота. - Охват – количество членов ЦА, взаимодействующих с носителем информации хотя бы один раз за определённый период. Многие маркетологи и рекламодатели определяют срок в четыре недели. Можно устанавливать любой период, но он должен быть одинаковым для всех медиа; поэтому специалисту PSYOP следует обозначить период, который будет стандартным, и не отклоняться от него. Для печатных материалов, таких как газеты, журналы и информационные бюллетени, охват равен читательской аудитории, рассчитываемой как число подписчиков плюс другие продажи плюс вторичная аудитория. Например, домохозяйства учитываются только один раз при подсчёте количества подписчиков. Однако если кроме подписчика в семье газету читают ещё три человека, то коэффициент читательской аудитории будет равен 4. Так же распространённой ошибкой при подсчёте радио- и телеприёмников будет прямой подсчёт. В некоторых частях мира на 50 человек может приходиться один телевизор. Однако если его смотрят 25 человек, то это означает, что охват аудитории только 50%. Таким образом, размер аудитории важнее, чем количество радио и телевизоров. - Частота – количество раз, которое отдельный член ЦА контактирует с определённы медиа в течение определённого периода времени. Если член ЦА выписывает газету, приходящую пять раз в неделю, а расчётный период времени составляет четыре недели, то частота получения этого медиа будет равна 20. Большинство людей имеют доступ к медиа на регулярной основе. Эта информация очень важна для специалистов PSYOP, поскольку повторение и подкрепление аргументов PSYOP критически важны для изменения поведения. 2-82. Примером характеристик охвата и частоты ЦА могут быть водители грузовиков, работающие на компанию по производству безалкогольных напитков в Блюлэнде, средством распространения информации в данном случае являются рекламные щиты: - Охват: 90+ процентов аудитории подвергаются воздействию за недельный период времени; - Частота: 5. Каждый водитель проезжает мимо рекламных щитов один раз в день, забирая свою партию напитков, и таким образом подвергается воздействию пять раз в течение недели.
Задача три. Определить, как ЦА использует медиа. 2-83. Необходимо определить, использует ли ЦА данное медиа и почему? Медиа используется для развлечения или для получения новостей и информации? Если для развлечения, что серьёзные сообщения могут быть просто не восприняты. Если для получения новостей и информации, то восприняты могут быть более длинные и серьёзные сообщения.
Задача четыре. Определение степени вовлечённости ЦА в процесс. 2-84. Необходимо определить, активно или пассивно ЦА вовлечена в использование медиа. Если члены ЦА специально обращаются к ним за новостями или информацией, есть большая вероятность того, что будет легко привлечь и удержать их внимание, и высокая вероятность того, что ЦА воспримет и усвоит сообщение. Если ЦА пассивно использует медиа, например включает радио фоном во время работы, удержать её внимание будет очень трудно, и вероятность усвоения сообщения будет очень низка.
Задача пять. Определение, получает ли ЦА доступ к медиа индивидуально или в кооперации с другими. 2-85. Доступ к информации в присутствии других влияет на её восприятие; однако это может привести к дальнейшему обсуждению сообщения, повышая его эффективность. Таким образом, если ЦА будет обсуждать и обдумывать аргументы PSYOP, повысится вероятность, что ЦА будет убеждена.
Задача шесть. Определение, какие новые медиа могут быть использованы для доступа к ЦА. 2-86. Новые медиа – тот тип медиа, который ЦА не получает в настоящее время. Они могут привлечь и удержать внимание просто из-за своей уникальности или новизны контента. Кроме того, новые медиа могут увеличить охват и частоту, заполняя пустоты существующих медиа. Однако есть и недостатки, которые необходимо учитывать. Всё внимание аудитории может сосредоточиться на самом медиа, и отвлечься от передаваемого сообщения.
Задача семь. Внести всю информацию в рабочий лист анализа ЦА (TAAW). 2-87. Специалисты PSYOP должны внести следующую информацию для каждого варианта медиа: - Описать медиа. Требуется описать как можно конкретнее: телевизионный ролик, радиоролик, вкладка в газету, рекламный щит на шоссе, документальный видеофильм и т.д. Нельзя использовать для описания носитель: телевидение, радио, печать, аудиовизуальный или визуальный материал. - Описать формат. Как можно более полно описать формат: размер, форма, число страниц, длительность по времени, цветная или ч/б печать и т.д. Также следует указывать названия любых доступных СМИ, например названия газет, журналов, теле- и радиостанций. - Перечислить преимущества и недостатки. Перечисляются все преимущества и недостатки использования данного типа медиа для влияния на ЦА. Они включают охват, частоту, уровень грамотности, вовлечённость ЦА и уровень доверия ЦА к данному медиа. - Оценить медиа. Специалисты PSYOP оценивают каждое медиа по шкале от 1 до 5, где 1 – наименее предпочтительное, 5 – наиболее предпочтительное. Это субъективная оценка, основанная лишь на интерпретации данных о медиа специалистом, но при заполнении TAAW необходимо придерживаться стандартов. Полученная оценка имеет критически важное значение, поскольку на его основании во время разработки серии будет определяться необходимое количество и тип продуктов.
Задача восемь. Обозначить технические аспекты каждого типа медиа. 2-88. Необходимо знать места физического расположения, частоты и мощность теле- и радиопередатчиков, а так же физическое расположение, методы и объёмы распространения и технические возможности печатных СМИ. Эта информация имеет решающее значение для определения подходящих медиа и заполнения матрицы передачи PSYOP на ступени III. Шаг 7. Разработка аргументов PSYOP и рекомендаций по действиям PSYOP. 2-89. На этом этапе специалисты PSYOP вырабатывают требования и рекомендации, используемые для разработки будущих серий PSYOP. Он состоит из двух отдельных, но взаимосвязанных компонентов: аргументов PSYOP и рекомендуемых PSYACT.
Аргументы PSYOP 2-90. Аргументы PSYOP – это общая аргументация и подход, используемые для получения желаемого поведения от ЦА. Это не слоган или рефрен (тэглайн), он не содержит конкретных сообщений или формулировок для разработки отдельных продуктов, которая описывается в ступени IV. Аргументы PSYOP задают направление и общую структуру для построения серии PSYOP, которая в конечном итоге убедит ЦА вести себя желаемым образом. Разработка аргументов проходит в четыре этапа: - формулировка основного аргумента; - определение вспомогательных аргументов; - определение типа апелляции для предоставления основного аргумента; - определение метода убеждения, имеющего наибольшую вероятность успеха (как PSYOP будет предоставлять вспомогательные аргументы). Основной аргумент. 2-91. Основной аргумент – причина, по которой ЦА должна следовать желаемому поведению. Если члены ЦА примут его, то будут придерживаться этого поведения. Если вспомогательные аргументы будут предложены с использованием эффективных техник, то ЦА согласится и с основным аргументом. 2-92. Основной аргумент разрабатывается для того, чтобы убедить ЦА принять определённый способ действий. Членов ЦА мотивируют, рассказывая, какое действие желательно, почему оно будет желательно именно для них, и описывая, как оно удовлетворит их потребности и желания. 2-93. Основной аргумент формулируется в одном-двух предложениях, суммируя вывод, к которому должна прийти ЦА, чтобы принять желаемое поведение. Он строится путём увязывания желаемого поведения с одной или несколькими уязвимостями. Уязвимости обеспечивают наличие причин для желаемого поведения. Общий формат основного аргумента: «Участие в Х (желаемое поведение) приведёт к Y (желаемые для ЦА результаты)». Примерами могут быть: - Проголосовав, члены Красного племени обеспечат лучшее будущее. - Информирование властей о действиях повстанцев сделает обстановку безопаснее. - Выращивание альтернативных легальных культур обеспечит стабильный доход и уверенность в будущем для семей ЦА. - Сдавшись в плен силам коалиции, ЦА немедленно получат еду и воду. - Не стоит вмешиваться в действия сил коалиции, поскольку они помогают временному правительству стабилизировать ситуацию в стране ЦА путём восстановления закона и порядка. - Сообщения о предполагаемой террористической деятельности по горячей линии сил коалиции позволит сделать город ЦА спокойным и безопасным. - Государственные программы кредитования бизнеса принесут городу ЦА экономическое процветание. - Прекращение установки СВУ вдоль дорог обеспечит поддержание правопорядка и возвращение коалиционных войск домой. - Голосование на общенациональных выборах позволит народу выбрать лидеров, которые будут представлять его интересы. - Выдвижение светского кандидата приведёт к появлению человека, поддерживающего всех граждан, а не одну веру. - Невмешательство в действия коалиционных сил – способ обеспечить безопасность семей ЦА. - Сообщения о террористах, мешающих действиям коалиции, позволят быстрее построить новые школы. - Сдача боевого оружия позволит не допустить продолжения насилия на религиозной почве и обеспечить экономическое процветание города ЦА. - Сообщение властям о насилии на религиозной почве позволит восстановить справедливость, желание отомстить самому ведёт лишь к бесконечному циклу насилия. - Общественные лидеры, которые публично осуждают насилие на религиозной почве, разорвут порочный круг мученичества. Вспомогательные аргументы. 2-94. Вспомогательные аргументы используются для предоставления фактических доказательств, устранения причин и следствий и использования уязвимостей. Они повышают мотивацию ЦА к принятию основного аргумента (дают ЦА больше оснований верить основному аргументу). Следует обратить внимание на следующие моменты, касающиеся вспомогательных аргументов: - вспомогательные аргументы более эффективны при использовании фактов и конкретных примеров, - дополнительные уязвимости могут быть использованы как вспомогательные аргументы, - последствия, выделенные на П/С схеме, будут хорошим источником подтверждающих аргументов, - не каждая уязвимость может быть использована в качестве подтверждающего аргумента. Некоторые уязвимости лучше устранять при помощи PSYACT, или применять к другим ЦА или другому желаемому поведению. - вспомогательные аргументы – не лозунги или конкретные сообщения, которые могут быть использованы в серии PSYOP. Они обозначают направление для разработки серий и продуктов. Ниже приводится пример основного и вспомогательных аргументов. --------------------------------------------------------------- SPO: ЦА уменьшает установку СВУ вдоль дорог. ЦА: повстанцы племени Красных в Нэшбурге. Уязвимости: - ЦА хочет, чтобы коалиция ушла (вторичный мотив), - ЦА хочет восстановления закона и порядка (вторичный мотив), - ЦА хочет иметь возможность для трудоустройства (вторичный мотив), - члены ЦА разочарованы медленными темпами восстановительных работ в своём районе (психографическая характеристика), - члены ЦА придают большое значение заботе о своих семьях; неспособность её проявить вызывает стыд (психографическая характеристика). Условия: - членам ЦА иностранные боевики платят $100.00 за установку СВУ (позитивное последствие), - значительное социальное одобрения участия в «Великом джихаде» (позитивное последствие), - члены ЦА были убиты/ранены/захвачены при изготовлении/подрыве СВУ (негативное последствие), - коалиция увеличивает своё присутствие и активность в районах, где ставятся СВУ (негативное последствие), - нет инвестиций в экономику опасных районов (негативное последствие), - много смертей среди гражданского населения, в т.ч. женщин и детей (вторичные последствия). Основной аргумент: прекращение установки СВУ на дорогах приведёт к установлению правопорядка и быстрому выводу войск коалиции. Вспомогательные аргументы: - выявление тех, кто устанавливает СВУ, позволит повысить безопасность, что в свою очередь приведёт к увеличению инвестиций, - за последние шесть месяцев при взрывах СВУ погибло 150 и ранено более 300 мирных жителей; - чтобы семьи ЦА были в безопасности, необходимо прекратить установку СВУ; - установка СВУ поддерживает беззаконие и небезопасную обстановку, поэтому в городе ЦА не появляется достаточно рабочих мест; - правоохранительные органы нуждаются в ЦА, чтобы бороться с СВУ; - силы коалиции останутся в стране, пока не будет решена проблема СВУ; - в прошлом месяце на обочинах дорог было установлено 50 СВУ, в результате подрыва которых погибли 45 и были ранены 70 невинных людей, из которых 32 – дети; - для экономического процветания необходима территория, свободная от СВУ; - работы по восстановлению города затруднены из-за СВУ, - тех, кого поймают за установкой или помощью в установке СВУ, будут жестоко преследоваться властями. --------------------------------------------------------------- Апелляции 2-95. Апелляция – общий подход, используемы для предоставления основного аргумента. Это колорит или тон аргументации. Апелляция привлекает внимание членов ЦА и поддерживает их интерес на протяжении всей аргументации. Апелляция выбирается в зависимости от условий и уязвимостей ЦА. Например, ЦА, не верящая в легитимность своего правительства, не будет задета отсылками к легитимности; на милитаризованную ЦА в то же время сильно повлияет обращение к авторитету. Ниже приведён список обычных убеждающих обращений, используемых PSYOP: - легитимность, - неизбежность, - в группе – вне группы, - эффект присоединения к большинству, - ностальгия, - личный интерес (выгоды/потери). 2-96. Легитимность. Обращение к легитимности используют законы, традиции, историческую преемственность или народную поддержку. Ниже перечислены примеры апелляций к легитимности: - авторитет. Апелляция к законам, правилам или людям, занимающим более высокое положение в социальной иерархии. Например, Единый кодекс военной юстиции (Uniform Code of Military Justice), сержанты и офицеры, полицейские, родители, правительственные чиновники. Чтобы апелляция работала, ЦА должна признавать авторитет. - почитание. Апелляция к институту веры или человеку, которого почитают или которому поклоняются. Например Далай-лама, Римская католическая церковь или даже спортивная звезда, такая, как Майкл Джордан. - традиция. Апелляция к тому, к чему ЦА уже привыкла. Это постоянно повторяющееся поведение, не вызывающее вопросов. Почему люди едят индейку на День благодарения? Потому что всегда ели. - лояльность. Обращение к группе, к которой принадлежит ЦА. Примером может быть воинское подразделение, семья или друзья. Эта апелляция обычно используется для подкрепления уже существующего поведения. 2-97. Неизбежность. Апелляция к неизбежности чаще всего опирается на эмоцию страха, особенно на страх смерти, травм или другого вреда. Например, если человек не сдастся в плен, он умрёт; если не заплатит налоги, сядет в тюрьму. Это так же может быть апелляция к логике. В обоих случаях требуется доказательство того, что обещанный результат будет действительно иметь место. Поэтому важно завоевать доверие аудитории и поддерживать его на протяжении всей аргументации. 2-98. Апелляция «в группе – вне группы» направлен на разделение ЦА или подчёркивание границы между двумя ЦА. Она создаёт врага из другой группы и побуждает ЦА к восстанию/дискриминации. Эта апелляция часто указывает на основные различия между ЦА/фракциями внутри ЦА. Если PSYOP не сможет успешно выставить противников ЦА в негативном свете, апелляция не сработает. 2-99. Эффект присоединения к большинству (Bandwagon effect). Апелляция присоединения к большинству играет на потребности ЦА в принадлежности или соответствии групповым стандартам. Два основных типа апелляции присоединения к большинству – это призыв к товариществу и призыв к конформизму. Давление со стороны сверстников является примером призыва к конформизму. 2-100. Ностальгия. Апелляция к тому, как всё происходило в прошлом. Её можно использовать для поощрения или побуждения к желаемому поведению. В позитивном варианте она ссылается на «старые добрые деньки» и побуждает ЦА вести себя так, чтобы вернуться в то время. В негативном – подчёркивает, как всё было плохо раньше и что изменение поведения позволит избежать повторения тех неприятностей. 2-101. Личный интерес. Апелляция непосредственно к желаниям и стремлениям людей, составляющих ЦА. Она может играть на уязвимости ЦА к приобретениям, успеху или статусу. Апелляция к личным интересам может быть представлена как выгода или потеря. Апелляция к личным потерям может эксплуатировать тот факт, что если ЦА не будет вести себя нужным образом, PSYOP не смогут выполнить их желания. Апелляция к личной выгоде будет информировать о то, что для ЦА удовлетворения своих желаний должна вести себя определённым образом.
Метод (техника) убеждения 2-102. Для целей анализа ЦА методами убеждения будут конкретные способы, используемые для предоставления информации ЦА. Эффективные методы убеждения основываются на условиях, влияющих на ЦА, и типе предоставляемой ей информации. Определение наиболее эффективной техники/комбинации техник для убеждения возможен только на основании глубокого понимания ЦА и её окружения. 2-103. Убеждение и влияние являются основными инструментами PSYOP. Поэтому специалисты PSYOP должны ознакомиться с тактическими и техническими навыками использования методов убеждения и в совершенстве овладеть ими. Ниже перечислены некоторые конкретные приёмы, используемые для предоставления аргументов в поддержку ЦА: - блистательные обобщения. Интенсивные, эмоционально привлекательные фразы, настолько тесно связанные с высоко ценимыми концепциями и убеждениями, что аргументация с их использованием выглядит убедительно, не будучи подкреплённой фактами или доводами. Это может быть любовь к Родине и дому, желание мира, свободы, славы и почёта. - перенос. Переносит положительные или отрицательные качества человека/субъекта/объекта/ценности на другого. Обычно используется для переноса вины в конфликте на оппонента. - наименьшее из зол. Этот приём признаёт, что выбранный вариант действий, возможно, нежелателен, но подчёркивает, что все альтернативы сделают ещё хуже. - обзывательства. Обзывательство стремится вызвать предрассудки у аудитории, приклеивая к объекту пропаганды ярлык того, чего ЦА боится, ненавидит и считает нежелательным. - простые/обычные люди. Подход стремится убедить аудиторию в том, что аргументы, используемые PSYOP, на самом деле совпадают с позицией ЦА. Этот приём предназначен для завоевания доверия у аудитории путём общения в её привычной манере. Коммуникаторы используют разговорный язык, общепринятые манеры и одежду при личном общении и другой аудиовизуальной коммуникации, когда пытаются отождествить свою точку зрения с точкой зрения обычного человека. - свидетельство. Свидетельство – это цитаты (в контексте и вне его), которые приводятся в поддержку или для опровержения определённой политики, действий, программы или личности. При этом эксплуатируется репутация или роль человека, чьё высказывание приводится. Авторитет свидетельства может быть разного рода. Официальные свидетельства используют высказывания людей, обладающих властью или известных в определённой области. Личные свидетельства могут включать в себя враждебных лидеров, сослуживцев, оппозиционных лидеров, известных учёных, писателей, популярных героев и т.д. - инсинуация. Инсинуации используются для создания или усиления подозрений ЦА в отношении идей, групп или отдельных лиц как средство разделения противника. Специалист PSYOP делает предполагает и подразумевает, предоставляя ЦА делать свои собственные выводы. - олицетворение другой стороны. Некоторые члены ЦА считают, что ни одна из сторон конфликта не является полностью добродетельной. Для них сообщения, в которых концепции выражаются в форме противопоставления добра и зла, не вызывают доверия. Согласие с незначительными аспектами точки зрения противника поможет преодолеть этот цинизм (да, так в оригинале – прим. пер.). - упрощение. При этой технике факты сводятся к правильным и неправильным, к добру и злу. Такой метод предлагает простое решение сложных проблем и упрощенную интерпретацию событий, идей, концепций или личностей. - сравнение и противопоставление. Две или более идеи, проблемы или варианта сравниваются, объясняются различия между ними. Этот метод будет эффективным, если у ЦА есть конфликт потребностей, который необходимо разрешить. - сравнение на предмет сходства. Две или более идеи, проблемы или варианта сравниваются, чтобы найти общее между ними. Такой приём позволяет показать, что желаемое поведение похоже на то, которое ЦА уже проявляла. - иллюстрации и повествования. Иллюстрация — подробный пример передаваемой идеи. Он облегчает восприятие абстрактных и общих понятий. Иллюстрация так же может быть рассказом или повествованием. - конкретные примеры. Список примеров, помогающих доказать суть идеи. - статистика. Статистика имеет некоторый вес в качестве аргумента, но она должна быть достаточно ясной, чтобы быть актуальной для ЦА. В большинстве случаев лучше, чтобы статистические данные были простыми и короткими, для лучшего усвоения их ЦА. - объяснение. Используется, когда термин или идея незнакомы ЦА.
Первичные тактики влияния 2-104. Эти основные тактики широко применимы ко многим ситуациям, культурам и ЦА. При использовании подходящей тактики в продуктах и действиях эффективность PSYOP повысится. Ниже приводятся примеры первичных тактик влияния: - Вознаграждение и наказание. «Если вы сделаете X, то получите Y» или «Если вы не сделаете X, то с вами случится Y». Пример: «Сдайся, и с тобой будут хорошо обращаться; продолжай сражаться, и будешь убит». - Экспертное мнение. «Выступая в качестве авторитетного специалиста по данному вопросу, я могу сказать, что вознаграждение/наказание произойдёт, если вы сделаете/не сделаете Х». Пример: «Министр нефтепромышленности Грегор (ключевой коммуникатор/эксперт) заявил, что если повстанческие группы продолжат саботировать работу нефтепроводов, экономика страны серьёзно пострадает». - Подарок. Предоставление чего-либо в качестве подарка перед тем, как потребовать выполнения условий. Идея заключается в том, чтобы одариваемый почувствовал необходимость позже ответить взаимностью. Пример: «Эти колодец и цистерна — подарок всем жителям Бирмингвилля от сил коалиции...демонстрация нашей доброй воли и надежды на взаимное сотрудничество в будущем». - Долг. Взывает к прошлым одолжениям. Пример: «Силы коалиции очень много сделали для Бирмингвилля, старейшина Чанг: новая школа, колодец на главной площади...теперь повстанцы ставят под угрозу всё, над чем мы вместе работали. Нам нужна ваша помощь, чтобы их остановить. Любая информация, которую вы дадите, может быть полезной». - Аверсивный стимул (событие или физическое ощущение, которое человек считает неприятным и воспринимает как наказание — прим. пер.). Постоянное наказание и его прекращение зависят от подчинения. Пример: «Мы будем бомбить ваши позиции, пока вы не сдадитесь». - Апелляция к морали. Предполагает поиск морального совпадения, а после использование моральных обязательств человека, чтобы добиться подчинения. Пример: «Гибель невинных гражданских — это ужасно. Пожалуйста, помогите силам безопасности остановить эти трагические смерти, сообщая любую информацию о террористах». - Позитивное/негативное самовосприятие. «Вы будете чувствовать себя лучше/хуже, если сделаете Х». Пример: «Стань частью чего-то большего, чем ты сам, узнай отвагу и гордись своей работой! Вступай в ряды национальных сил безопасности!». - Позитивный и негативный альтеркастинг (проецирование на целевую аудиторию определенной социальной роли — прим. пер.): «Хорошие люди делают Х/плохие люди делают Y». Пример: «Члены племени Красных — смелые и благородные люди, заботящиеся о будущем своей страны и не боящиеся повстанцев. Звоните и сообщайте о действиях повстанцев по горячей линии коалиции». - Положительная/отрицательная оценка со стороны других людей: «Люди будут думать о вас лучше/хуже, если вы сделаете Х». Пример: «Заслужи уважение друзей и гордость своей семьи...вступай в Национальную гвардию Патриотсвилля прямо сейчас!» - Страх. «С вами случится что-то плохое, если вы сделаете Х». Пример: «Только смерть и огонь ждут тех, кто продолжит сражаться...сдавайтесь сейчас же».
Шесть принципов влияния Роберта Чалдини 2-105. Эти шесть принципов применимы практически к любой культуре и любой ЦА. Применяя и комбинируя их, специалисты PSYOP могут повысить эффективность убеждения ЦА. Эти принципы особенно эффективны при общении «лицом к лицу». - принцип дефицита. Люди больше всего ценят то, чего им недостаёт. Они обычно присваивают высокую ценность вещам, которые являются редкими или труднодоступными. Специалист PSYOP должен подчёркивать эксклюзивность информации для убеждения. - принцип авторитета. Люди легче поддаются убеждению со стороны лиц, воспринимающихся как авторитеты или эксперты. Они доверяют экспертам, предполагающим кратчайшие пути решения в ситуациях, требующих специфических знаний. - принцип социального доказательства. Люди часто оглядываются на поведение окружающих, чтобы понять, какой выбор сделать. Это влияние усиливается, когда окружающие схожи с ними по возрасту, образованию, социальному положению и опыту. Специалисты PSYOP должны использовать влияние сверстников везде, где это возможно. - принцип симпатии. Люди предпочитают отвечать «да» и выполнять просьбы тех, кто им нравится. Для оказания влияния специалисты PSYOP должны выявлять реальные аналогии и давать искреннюю похвалу. - принцип взаимности. Если кто-то оказывает услугу, по просьбе или без, то в адресате этой услуги появляется желание отплатить за сделанное. Эта человеческая черта распространяется на все культуры и расы. - принцип последовательности. Стремление к последовательности — один из мощных мотиваторов поведения. Стремление выглядеть и быть последовательным — мощнейшее оружие социального влияния, часто заставляющее людей действовать способами, явно противоречащими их собственным интересам. Люди не хотят выглядеть непоследовательными перед другими. Непоследовательное поведение вызывает психологический дискомфорт, которого человек старается избежать. Человеческая природа такова, что люди стремятся чувствовать себя комфортно, что так же включает в себя поведение, соответствующее их целям и убеждениям. Когда поведение человека соответствует его ценностям и самоощущению, ему комфортно. Люди стараются выполнять свои обязательства. Специалисты PSYOP должны создавать такие ситуации, чтобы обязательства других людей были активными, публичными и добровольными.
Действия PSYOP (PSYACT) 2-106. PSYACT планируются и проводятся вооружёнными силами как часть серии или вспомогательной программы PSYOP. PSYACT разрабатываются в ходе III ступени процесса PSYOP, «разработка серий», и используются в сочетании с другими продуктами для изменения поведения ЦА. Конкретные PSYACT разрабатываются аналогично другим продуктам и записываются в рабочем листе продуктов/действий (PAW). Отделение планов и программ или отдельный планировщик PSYOP предоставляет рекомендуемую концепцию PSYACT вместе с поддерживаемыми сериями поддерживаемому командиру для утверждения и дальнейшего планирования и выполнения. Оперативный отдел поддерживаемого командования в дальнейшем может координировать PSYACT самостоятельно, но специалисты PSYOP должны тесно взаимодействовать с ним для обеспечения надлежащей интеграции и синхронизации каждого PSYACT, с целью обеспечения максимального воздействия на ЦА. Типы PSYACT 2-107. PSYACT проводятся с целью влияния на мысли и восприятие ЦА. В конечном итоге, PSYACT действуют одним из трёх способов: (1) изменение условий (причин и следствий), определённых на П/С схеме, (2) использование выявленных уязвимостей (психографические, демографические характеристики и мотивы) или (3) установление взаимопонимания (устранение барьеров для убеждения). Только ограничения, налагаемые возможностями поддерживаемого подразделения в планировании и осуществлении действий, и воображение специалиста PSYOP влияют на разнообразие операций, которые могут считаться PSYACT. Любая запланированная операция или действие может быть PSYACT. Некоторые военные примеры: - рейды/удары, - распределение гуманитарной помощи, - проекты по взаимодействию с гражданскими (Civil Affairs), - демонстрация силы, - демонстрации и митинги, - встречи с гражданскими лидерами, - гуманитарные программы (медицинские, стоматологические и ветеринарные), - силовая поддержка публичной дипломатии (публичная дипломатия - комплекс мер, нацеленных на изучение и информирование зарубежной аудитории, а также на установление контактов – прим. пер.), - обслуживание канализации, водоснабжения, обеспечение электричеством и вывоз мусора. 2-108. Подразделения, проводящие PSYACT, вносят дополнительный вклад в общий план PSYOP. Правильно спланированные, скоординированные и включённые в серии PSYACT позволяют планировщику извлечь выгоду из успешных действий и изменить поведение ЦА. Рекомендуемые PSYACT 2-109. В процессе анализа ЦА специалисты PSYOP рекомендуют возможные PSYACT, которые затем рассматриваются при разработке серий. Эти PSYACT основаны на условиях и уязвимостях. Специалисты PSYOP изучают каждое условие в П/С схеме и список уязвимых мест, отвечая на следующие вопросы: - какие причины можно наиболее легко изменить для достижения желаемого изменения поведения? - какие положительные последствия можно легко уменьшить, чтобы изменить поведение? - какие отрицательные последствия можно легко увеличить, чтобы изменить поведение? - какие вторичные последствия можно легко использовать для изменения поведения? - как американские/дружественные силы могут изменить условия, чтобы изменить текущее поведение ЦА? - как можно сделать желаемое поведение более предпочтительным для ЦА? (воспринимаемое вознаграждение, мотивы) - как можно сделать текущее поведение менее предпочтительным для ЦА? (воспринимаемые риски, мотивы), - какие уязвимости можно использовать для влияния на поведение ЦА? Ниже приведены примеры PSYACT, вытекающие из условий и уязвимостей. --------------------------------------------------------------- Ситуация: ЦА подвергается преследованиям со стороны повстанцев и угрозам насилия за выход на работу. Как использовать: изменить ситуацию с безопасностью для племени Красных Рекомендуемые PSYACT: усилить охрану мест работы
Ситуация: члены ЦА считают, что новое правительство враждебно к племени Красных и не представляет их интересы. Как использовать: оспорить ошибочные утверждения Рекомендуемые PSYACT: широко осветить в СМИ новость о том, что новое временное правительство направило представителя/делегацию в племя Красных.
Ситуация: ЦА не доверяет силам коалиции и считает, что они пришли в страну только для разграбления природных ресурсов. Как использовать: подчеркнуть добрые намерения и легитимность нахождения сил коалиции. Рекомендуемые PSYACT: медицинские программы помощи гражданским (MEDCAPs), ветеринарные программы помощи гражданским (VETCAPs) и стоматологическая помощь могут быть использованы для создания доверия и установления взаимопонимания, кроме непосредственного отклика на запрос о медицинской помощи.
Ситуация: ЦА не доверяет местным силам правопорядка и считает, что с повстанцами должны бороться только силы коалиции. Как использовать: коалиция и местные силы правопорядка совместно работают над повышением безопасности и нуждаются в участии ЦА. Рекомендуемые PSYACT: освещение через медиа совместных усилий коалиции и местных полицейских по поимке повстанцев.
Ситуация: террористы смертники восхваляются и считаются мучениками. Как использовать: изменить социальное подкрепление поведения. Рекомендуемые PSYACT: ключевой лидер проводит демонстрацию/марш против бесчестия террористов-смертников. --------------------------------------------------------------- Шаг 8. Уточнение критериев оценки. 2-110. Первоначальные критерии оценки PSYOP определяются в ходе предварительного планирования и предоставляются вместе с описанием целей PSYOP, промежуточных целей PSYOP и анализом ЦА (критерии оценки рассматриваются в главе 1). Критерии оценки уточняются по окончанию анализа ЦА на основании текущего и желаемого поведения ЦА. Эти уточнённые критерии определяют, какие индикаторы воздействия должны фиксироваться для данной ЦА. 2-111. Индикаторы воздействия – это ответы на вопросы, задаваемые критериями оценки PSYOP. Они представляют собой конкретные, наблюдаемые и измеримые формы поведения, выполняемые ЦА. Эти формы позволяют отслеживать изменения поведения. Анализ индикаторов с течением времени показывает тенденции поведения, позволяющие понять, достигнуты ли промежуточные цели. 2-112. Уточнёнными критериями оценки должны быть конкретные, измеримые и наблюдаемые данные, касающиеся поведения ЦА. «Измеримые» означает, что данные могут быть выражены количественно, «наблюдаемые» - что их можно увидеть и услышать, а «конкретные» - наличие критериев, по которым оценивается изменение поведения. Уточнённые критерии оценки PSYOP обычно включают некоторые из нижеперечисленных элементов: - Окружение. Город, посёлок, район (пример: Патриотсвилл, зона проведения операции). - Частота. Как часто проявляется поведение (день/неделя/месяц). (Пример: 3 раза в день, 12 раз в месяц). - Интенсивность. Последствия или серьёзность (результаты). (Пример: 11 раненых, 4 убитых). - Частота. Количество случаев за единицу времени (Пример: нападения происходят с частотой 1 раз в 2,5 дня). - Место. Конкретное место (Пример: рынок Нэшбурга, утренняя молитва в Синей мечети). - Время. Период времени, в который демонстрируется поведение (Пример: середина дня, утро, вечер). 2-113. При уточнении критериев оценки PSYOP специалист должен проанализировать текущее и желаемое поведение ЦА. Если SPO состоит в усилении («ЦА увеличивает…»), то уточнённые критерии вытекают из определения желаемого поведения ЦА. Если SPO состоит в уменьшении («ЦА снижает…»), то уточнённые критерии оценки берутся из текущего поведения ЦА. Ниже приведены примеры шага 8. --------------------------------------------------------------- Пример 1. SPO: ЦА голосует на выборах в органы власти. ЦА: голосующие мужчины племени Синих в Патриотсвилле. Желаемое поведение: голосующие мужчины племени Синих в Патриотсвилле участвуют в предстоящих июньских выборах. Текущее поведение: представители племени Синих делают заявления, оспаривающие легитимность временного правительства, и угрожают бойкотировать выборы. Критерий первоначальной оценки: сколько граждан проголосовало на выборах? Уточнённый критерий оценки: сколько мужчин из племени Синих проголосовало на выборах в июне? Примечание: в данном примере SPO является усиление поведения, поэтому уточнённый критерий показывает изменение в желаемом поведении ЦА.
Пример 2. SPO: ЦА снижает число похищений и убийств представителей конкурирующих этнических групп. ЦА: бойцы резерва Бригады мучеников Нэшбурга (БМН). Желаемое поведение: бойцы резерва БМН складывают оружие, уходят в отставку либо дезертируют и возвращаются домой. Текущее поведение: бойцы резерва БМН совершают нападения на мирных жителей племени Белых, участвуют в локальных стычках с ополчением племени Белых. Нападения на гражданских членов племени Белых включают похищения и расстрелы нескольких известных бизнесменов в Нэшбурге и окрестностях. Критерий первоначальной оценки: Сколько похищений и убийств произошло за этот месяц? Уточнённый критерий оценки: Сколько похищений и убийств произошло/было зарегистрировано в прошлом месяце в Нэшбурге, и сколько человек было ранено/убито в результате? Примечание: в данном примере SPO является уменьшение поведения, поэтому уточнённый критерий показывает изменение в текущем поведении ЦА.
Пример 3. SPO: ЦА получает меньше травм от мин/неразорвавшихся боеприпасов. ЦА: сельская молодёжь племени Зелёных. Желаемое поведение: подростки племени Зелёных избегают мин/НБП. Текущее поведение: подростки племени Зелёных получают ранения/погибают от мин/НБП. Критерий первоначальной оценки: сколько ранений/смертей от мин/НБП было в прошлом месяце? Уточнённый критерий оценки: сколько ранений/смертей от мин/НБП было в прошлом месяце в сельских районах вокруг Патриотсвилля? Примечание: в данном примере SPO является уменьшение поведения, поэтому уточнённый критерий показывает изменение в текущем поведении ЦА. ---------------------------------------------------------------
ИТОГ 2-114. Способность PSYOP изменять поведение иностранной ЦА в значительной степени зависит от результатов анализа ЦА. Модель анализа ЦА (TAAM) предлагает специалистам PSYOP наилучшую основу для разработки эффективных средств воздействия на поведение. Наиболее тщательная и полная информация, и ей анализ в модели ЦА значительно повышает способность специалистов PSYOP разрабатывать серии продуктов и действий, которые будут успешно изменять поведение ЦА. Применение восьмиступенчатой модели может отнимать много времени как у специалиста PSYOP, так и аналитика SSD, но является необходимым условием для достижения успеха. Более того, подробная модель анализа ЦА облегчает процесс утверждения продуктов PSYOP, так как она позволяет получить существенный объём документации, служащий основанием для каждой серии PSYOP продуктов. После того, как рабочий лист анализа ЦА (TAAW) завершён, он направляется в отдел разработки продуктов или тактический отряд разработки PSYOP (TPDD, tactical Psychological Operations development detachment) для разработки серий.
_________________ ![Изображение](http://mylittleponywot.weebly.com/uploads/2/5/2/1/25216635/6351366_orig.gif)
|